آموزش رفتارشناسی DISC
رفتارشناسی DISC چیست؟
نظریه رفتارشناسی DISC برای اولین بار در سال 1928 توسط دکتر ویلیام مولتون مارستون روانشناس امریکایی و استاد دانشگاه هاروارد مطرح شد. او کتاب احساسات مردم عادی را در همین سال به چاپ رساند و در این کتاب نظریه DISC را معرفی کرد. DISC به بررسی عمل و عکس العمل های قابل مشاهده از یک شخص در موقعیت ها و شرایط مختلف می پردازد.
مارستون در کتاب خود، رفتارهای انسانی را در چهار دسته شامل Dominance، Inducement ، Submission و Compliance طبقه بندی کرد. نکته مهم این است که او هیچگاه ارزیابی برای چگونگی اندازه گیری نظریه خود ایجاد نکرد.
در سال 1956 والتر کلارک که یک روانشناس سازمانی بود بر اساس تئوری های مارستون اولین آزمون ارزیابی رفتار شناسی DISC را برای استفاده در مشاغل به منظور انتخاب کارمندان واجد شرایط طراحی کرد.
مدل رفتارشناسی DISC که بر اساس تحقیقات، مطالعات و نظریه مارستون مطرح شده و امروزه توسط اساتید مختلف تدریس می شود، برگرفته از حروف اول چهارکلمه Dominance, Influence, Steadiness, Conscientiouns است. Dominance به معنای سلطه گری با رنگ قرمز، Influence به معنای نافذ بودن و تاثیر گذاری با رنگ زرد، Steadiness به معنای ثبات با رنگ سبز و Conscientiouns به معنای با وجدان با رنگ آبی است.
آشنایی با مدل جهانی DISC در وحله اوله سبب خودآگاهی در افراد می شود. این الگو به ما کمک می کند تا با نقاط ضعف و قوت خود آشنا شویم و با درک احساسات و تمایلات خود، بهترین و مناسب ترین عمل و عکس العمل را در شرایط و موقعیت های مختلف و همچنین در مواجه با افراد با الگوهای رفتاری گوناگون از خود بروز دهیم. با حضور در دوره های آموزش رفتارشناسی دیسک می آموزید که با هر کسی باید مطابق با الگوی رفتاری او رفتار کنیم تا ضمن جلوگیری از بروز تعارضات بین فردی، ارتباطات خود را موثرتر کنید.
رفتارشناسی DISC همچنین زمینه ای را برای کسب و کارها، سازمان ها و شرکت های مختلف فراهم می کند تا با شناخت و درک کارمندان و مدیران بخش های مختلف سازمان، نقاط ضعف و قوت آنها را شناسایی کرده و مقدمات بهبود آنها را فراهم کنند. این الگو ابزاری قدرتمند نیز برای هدایت، رهبری و مدیریت تیم ها بوده و به رهبران و مدیران بخش های مختلف سازمان کمک می کند تا حتی در شراط چالش و وضعیت های بحرانی نیز تیم خود را به خوبی مدیریت و هدایت کنند.
آشنایی با تیپ های رفتاری DISC
هر یک از تیپ های رفتاری DISC ویژگی ها، خصوصیات و رفتارهای مخصوص به خود را دارند. برای صحبت در مورد تمام ویژگی های رفتاری به ساعت ها زمان نیاز داریم. اما برای آشنایی سطحی با این الگوهای رفتاری، در ادامه به برخی از مهمترین ویژگی های هر تیپ رفتاری به صورت کاملا مختصر اشاره می کنیم.
آشنایی با تیپ رفتاری I
حرف I ابتدای کلمه Influence به معنای نفوذ است. این تیپ رفتاری در نظریه رفتارشناسی DISC با رنگ زرد شناخته می شود. افراد با خصوصیات رفتاری I برون گرا، بسیار فعال و مردم محور هستند. آنها بسیار شاد، معاشرتی، اهل گفتگو، خوش رفتار، پر حرف، بی نظم، خوش صحبت، پر انرژی، متقاعد کننده، کلی نگر، علاقمند به شهرت، تاثیر گذار، خوش گذران، خلاق و علاقمند به کارهای تیمی هستند.
آشنایی با تیپ رفتاری D
حرف D ابتدای کلمه Dominance به معنای سلطه است. این تیپ رفتاری در نظریه رفتارشناسی دیسک با رنگ قرمز شناخته می شود. افراد با خصوصیات رفتاری D برون گرا، بسیار فعال و وظیفه محور هستند. آنها بسیار قدرت طلب، سلطه گر، نافذ، قوی، دارای اعتماد به نفس، جنگجو، اهل رقابت، چالش پذیر، سخنور، کمال گرا، قاطع و هدفمند هستند که اغلب خیلی زود عصبانی می شوند.
آشنایی با تیپ رفتاری S
حرف S ابتدای کلمه Steadiness به معنای ثبات است. این تیپ رفتاری در نظریه رفتارشناسی DISC با رنگ سبز شناخته می شود. افراد با خصوصیات رفتاری S درون گرا، علاقمند به ثبات و مردم محور هستند. آنها بسیار آرام، صبور، احساساتی، خونسرد، خدمتگذار، حمایت گر، محتاط، منظم، خوش برخورد، وفادار، مهربان، دلسوز، مطیع و کم حرف هستند.
آشنایی با تیپ رفتاری C
حرف C ابتدای کلمه Conscientiouns به معنای وجدان است. این تیپ رفتاری در نظریه رفتارشناسی DISC با رنگ آبی شناخته می شود. افراد با خصوصیات رفتاری C درون گرا، محتاط و وظیفه محور هستند. آنها بسیار دقیق، منظم، قانون مدار، کمال گرا، منطقی، با وجدان، کنجکاو، وظیفه شناس، حسابگر، تحلیل گر، جدی، لایق و شایسته هستند.
در این بخش سعی کردم به صورت کاملا مختصر به برخی از بارزترین خصوصیات تیپ های رفتاری نظریه DISC اشاره کنم. رفتار همه انسان ها تلفیقی از هر چهار تیپ رفتاری ست. تحقیقات نشان می دهد هر فردی، خصوصیات یک تیپ رفتاری را به صورت غالب داشته و به میزان کمتری از ویژگی های سایر تیپ های رفتاری نیز درون خود دارد. برای مثال فردی را در نظر بگیرید که خصوصیات رفتاری او بسیار شبیه به تیپ رفتاری D است اما متقاعدسازی را از تیپ رفتاری I، نظم را از تیپ رفتاری S و دقت را از تیپ رفتاری C به ارث برده و یا درون خود تقویت کرده است.
رفتارهای انسانی در طول عمر دائما در حال تغییر هستند. عواملی نظیر سن، شغل، محیط، فرهنگ، خانواده و حتی اطرافیان می توانند بر مدل رفتاری انسان ها تاثیرگذار باشند. بسیاری از ویژگی های رفتاری به صورت ذاتی درون انسان ها وجود دارند. اما برخی از خصوصیات نیز به صورت تطبیق یافته هستند. یعنی آدمها رفتار خود را متناسب با شرایط مختلف تغییر می دهند. دلیل این تغییر در رفتار اغلب حفظ آبرو، حفظ شخصیت، حفظ اعتبار، ترس از دست دادن احترام، ترس از دست دادن چیزی یا کسی و جلب اعتماد دیگران است.
به طور مثال ممکن است فردی خصوصیات رفتاری غالب او از تیپ D بوده و تمایلی به دستورپذیری نداشته باشد اما در محیط کار برای حفظ شغلش دستورپذیری را درون خود نهادینه می کند. این نوع رفتار تطبیق یافته تلقی می شود. اگر دوره آموزش رفتارشناسی دیسک را سپری کنید و یا به مطالعه این نظریه جذاب بپردازید، با مشاهده رفتار آدمهای اطراف خود به راحتی می توانید تیپ های رفتاری آنها را تشخیص دهید و به شیوه ای مناسب با آنها ارتباط برقرار کنید.
کاربردهای رفتارشناسی DISC
همانطور که در بالا اشاره شد مدل رفتارشناسی DISC ابزاری قدرتمند برای خودشناسی، خودآگاهی و درک الگوهای رفتاری دیگران است که نقش مهمی در توسعه فردی و بهبود عملکرد سازمانی ایفا می کند. انسان موجودی اجتماعیست که برای بقا و پیشرفت همواره نیاز دارد با دیگران ارتباط برقرار کرده و تعامل نماید. رفتارشناسی در فروش نیز بسیار مهم و هائز اهمیت است. فروشندگانی که رفتارشناسی را فرا گرفته اند با شناسایی تیپ رفتاری مشتریان در کشف نیازهای آنها عملکرد مناسب تری داشته و با اطلاع از نحوه انتخاب ها و تصمیم گیری های مشتریان در فروش محصولات خود به آنها موفق تر عمل می کنند.
رفتارشناسی DISC کمک بسیار زیادی به بهبود هوش هیجانی می کند. هوش هیجانی بر اساس دیدگاه دنیل گولمن پنج مولفه دارد. این پنج مولفه خودآگاهی، خود تنظیمی، انگیزه، همدلی و مهارت های اجتماعی هستند. با کمی دقت به مفهوم مولفه های مطرح شده توسط گولمن متوجه می شویم که با رفتارشناسی دیسک به خوبی می توانیم این مهارت های پنجگانه را درون خود تقویت کنیم. تجربه فروشندگی به من ثابت کرده افرادی که به دنبال حرفه ای شدن در فروش هستند اگر هوش هیجانی در فروش را به کار بگیرند و با رفتارشناسی آن را بهبود ببخشند با افزایش فروش و جذب مشتری بیشتر، مسیر موفقیت را با سرعت بیشتری طی خواهند کرد.
ارتباط موثر زمانی شکل می گیرد که ما از خصوصیات رفتاری خود و دیگران مطلع باشیم و با هر کسی به شیوه ای مناسب با او ارتباط برقرار کنیم. ما در طول زندگی خود با افرادی که هر یک رفتارهای مختص به خود را دارند در ارتباط هستیم. این افراد می توانند اعضای خانواده مثل همسر، پدر، مادر، فرزند، خواهر و برادر باشند و یا همکار، دوست، مدیر، کارمند، دانشجو، مشتری، استاد، همکلاسی و یا هم تیمی.
اگر ما شناخت کافی از هر یک از این افراد نداشته باشیم علاوه بر اینکه احتمالا با آنها دائما در تعارض هستیم ، توانایی برقراری ارتباط مثبت و موثر با آنها را نیز نخواهیم داشت. رفتارشناسی دیسک علاوه بر اینکه ارتباطات ما را قوی تر می کند، انتخاب های ما را نیز برای گزینش و استخدام افراد برای پست های مختلف سازمانی و یا حتی موضوع مهمی همچون ازدواج و انتخاب شریک کاری نیز هدفمندتر می کند.
در ادامه به برخی از مهمترین فواید، مزایا و کاربردهای رفتارشناسی دیسک می پردازیم.
- خودآگاهی، خودشناسی و توسعه فردی
- کاهش و یا حل و فصل تعارضات بین فردی
- بهبود روابط فردی و جلوگیری از سوءتفاهم ها
- تسهیل در روند متقاعدسازی و تاثیرگذاری بر دیگران
- انتخاب و استخدام افراد مناسب برای واحدهای مختلف سازمانی
- ارزیابی مدیران و کارکنان سازمان
- تشکیل تیم، ادغام و یا چینش افراد در تیم
- افزایش قدرت مدیریت
- بهبود روند مشتری مداری با افزایش رضایتمندی مشتریان
- بهبود روابط با خانواده، همکاران، دوستان و اطرافیان
- مدیریت ارتباط صحیح و مناسب با مشتری
- افزایش فروش با درک الگوی رفتاری مشتری
- ایجاد انگیزه در کارمندان و اعضای مختلف در تیم
- درک درست از افرادی که شباهت به آنها نداریم
- انتخاب درست شریک کاری، شریک زندگی و دوست
- انتخاب صحیح و مناسب شغل
- پیروزی در مذاکرات و کسب نتیجه مناسب
- سهولت در طراحی و ایجاد پرسونای مشتری
افزایش فروش با رفتارشناسی DISC
استخدام پرسنل با DISC
استخدام نیروهای انسانی از حساس ترین و مهمترین اقداماتی است که هر کسب و کاری در طول عمر خود با آن مواجه می گردد. نیروی های انسانی از بزرگترین سرمایه های هر شرکت و کسب و کاری به شمار می روند. موفقیت، توسعه و نیل به اهداف سازمانی در گرو انتخاب بهترین کارکنان و مدیران برای واحد های مختلف سازمان است. بنابراین کارفرمایان و صاحبان مشاغل همواره زمان و انرژی زیادی را برای استخدام نیروهای انسانی خود به کار می بندند.
رفتارشناسی DISC ابزار قدرتمندیست که به مدیران کسب و کارها کمک می کند تا نیروهای انسانی بخش های مختلف سازمان خود را به درستی انتخاب و استخدام کنند. تحقیقات و مطالعات در DISC نشان داده که هر فردی با توجه به الگوی رفتاری که در خود دارد برای فعالیت در برخی از مشاغل مناسب تر بوده و این افراد در این مشاغل بیشترین بازدهی را داشته و موفق تر خواهند بود. به طور مثال واحد فروش به کارمندانی با الگوی رفتاری IS که توانایی متقاعدسازی بالایی دارند و شنوندگان خوبی نیز هستند نیاز دارد. در حالی که کارمندان واحد مالی و حسابداری در صورتی که الگوی رفتاری C داشته باشند به دلیل تحلیل گری و دقت بالا مهارت بهتری برای انجام کار دارند.
بهبود روابط با اطرافیان با DISC
نقشی که خانواده، دوستان و اطرافیان در زندگی ما ایفا می کنند همواره بسیار پر رنگ و غیر قابل انکار هست. ما برای داشتن یک زندگی با کیفیت توام با آرامش و لذت نیازمند روابط خوب و مناسب با اعضای خانواده و دوستان خود هستیم. رمز موفقیت در ارتباط با دیگران پذیرش این موضوع مهم است که ما آنها را آنطور که هستند بپذیریم نه آنگونه که ما می خواهیم باشند.
رفتارشناسی DISC به ما کمک می کند تا با رسیدن به خودآگاهی، علاوه بر شناختی که از رفتارهای خود در شرایط مختلف و موفقیت های گوناگون بروز می دهیم به شناختی کامل از رفتارهای اعضای خانواده، دوستان، آشنایان و اطرافیان خود دست پیدا کنیم و ضمن احترام به علایق و سلایق آنها رفتاری متناسب با حالات و احوالات آنها داشته باشیم. این ابزار از بروز سوء تفاهم ها و کدورت ها جلوگیری کرده و روابط ما را مستحکم تر و ارزشمند تر می کند.
مدیریت ارتباط صحیح با مشتریان
مشتریان هر کسب و کاری از طیف های گوناگون جامعه و افرادی با الگوهای رفتاری متفاوت هستند. این افراد هر یک به نحوی خاص و با شیوه ای اغلب مشخص خریدهای خود را انجام می دهند. در مرحله ارتباط با مشتری به منظور ارائه مشاوره و فروش کالا و خدمات، فروشندگان در واحد فروش باید شناخت صحیح و درک درستی از الگوی خرید مشتریان داشته باشند تا با رفتار و برخوردی مناسب نظر آنها را به خود و محصول خود جلب کرده و فرآیند متقاعدسازی را به خوبی طی کنند.
واحدهای خدمات پس از فروش، پشتیبانی و روابط عمومی از دیگر واحدهایی هستند که در اغلب سازمان ها و شرکت ها همواره با مشتریان در ارتباط اند. کارکنان این واحدها با به کارگیری مدل رفتارشناسی دیسک به خوبی می توانتد رفتار مشتریان را تحلیل کرده و رفتاری مناسب با آنها داشته باشند تا در نهایت رضایتمندی آنها را جلب کنند.
ایجاد انگیزه در کارمندان با DISC
یک تیم متشکل از افراد با الگوهای رفتاری مختلف، زمانی طعم موفقیت را خواهد چشید که اعضای آن انگیزه کافی برای فعالیت و پیشروی به سوی هدف را داشته باشند. یک مدیر و مربی با تجربه و حرفه ای کسی است که روش های ایجاد، حفظ و تقویت انگیزه در اعضای تیم خود را به خوبی می شناسد.
رفتارشناسی DISC به مدیران و مریبان کمک می کند تا به درک درستی از الگوهای رفتاری کارمندان و اعضای تیم خود دست یابند تا ضمن انتخاب شیوه مناسب برای تعامل و برقراری ارتباط موثر با هر یک از آنها، راه و روش های ایجاد نگیزه در آنها را نیز به درستی به کار گیرد.
عده ای با قدردانی و تشکر، عده ای با دیده شدن و مورد توجه قرار گرفتن، عده ای با تشویق های کلامی و برخی نیز با پاداش و احترام انگیزه می گیرند. مدیر مدبر با شناخت صحیح از اعضای تیم خود، روش مناسبی با الگوی رفتاری هر فرد به کار می گیرد تا او را برای انجام وظایف محوله ترغیب کند.
انتخاب شریک کاری با دیسک
یکی از بزرگترین دغدغه های صاحبان کسب و کار و افرادی که قصد ورود به دنیای کسب و کار دارند، انتخاب شریک تجاری خوب و مناسبی است که بتواند تضمینی برای رشد و پیشرفت آنها باشد. یک شریک خوب می تواند شما را به هدف و موفقیت نزدیک کند، در حالی که شریک بد شما و کسب و کار شما را به نابودی می کشاند.
هر یک از آدمها دارای الگوی رفتاری خاصی هستند که این الگوی رفتاری بر عملکرد، شیوه تصمیم گیری، نحوه برخورد با چالش ها و نوع و روش تعامل آنها با دیگران تاثیر مستقیم دارد. کافیست قبل از انتخاب، او را به خوبی بشناسید، با علایق، سلایق و الگوهای رفتاری او آشنا شوید و سپس انتخاب درستی برای شریک خود داشته باشید.
مدل رفتارشناسی DISC می تواند راه شناخت دیگران را برای شما هموارتر کرده تا بتوانید با دقت بیشتر رفتارهای دیگران را تحلیل کنید و تصمیم درست برای انتخاب یک شریک کاری بگیرید.
مذاکره هدفمند و موفق با دیسک
متقاعدسازی و تاثیرگذاری با دیسک
متقاعدسازی هنر و مهارتی است که به ما کمک می کند تا ایده ها، نظرات و عقاید خود را به دیگران به نحوی ارائه دهیم که مورد پذیرش آنها قرار گیرد و نسبت به پذیرش ایده مورد نظر ترغیب کند. این هنر می تواند توانایی تاثیرگذاری شما در دیگران را افزایش داده تا آنها خواسته هایتان را راحت تر مورد اجابت قرار دهند.
اثرگذاری حداکثری این مهارت در گرو شناخت صحیح و مناسب از طرف مقابل به هنگام عمل متقاعدسازی است. رفتارشناسی DISC شما را در شناخت دقیق طرف یا طرفین مقابلتان یاری کرده و امکان تاثیر گذاری شما بر آنها را افزایش می دهد. شما به کمک این ابزار قدرتمند می توانید رفتارهای دیگران را تحلیل کنید و با به کارگیری روش مناسب، فرآیند اعتمادسازی را به خوبی پیش برده و با جلب اعتماد، حداکثر تاثیرگذاری را بر روی آنها داشته باشید.
انتخاب شغل مناسب با رفتارشناسی DISC
شغل های مناسب تیپ رفتاری I
افرادی که تیپ رفتاری غالب I دارند برون گرا، فعال، خلاق و مردم محور اند. آنها بسیار تاثیرگذار و متقاعد کننده هستند. اغلب انرژی و جنب و جوش فراوانی دارند و نشستن در یک مکان ثابت برای مدت زمانی طولانی آنها را خسته می کند. این افراد در محیط های شاد، فعال و پر انگیزه که امکان ارتباط با مردم بیشتر باشد بهتر رشد می کنند. با توجه به خصوصیات رفتاری این افراد شغل هایی مانند کارگردانی، طراح گرافیک، مدیر روابط عمومی، مشاوره املاک، فروشندگی و بازاریابی می تواند برای آنها مناسب باشد.
شغل های مناسب تیپ رفتاری D
افرادی که تیپ رفتاری غالب D دارند برون گرا، فعال، سلطه گر و وظیفه محور اند. آنها بسیار قدرت طلب، نافذ، قوی، دارای اعتماد به نفس، اهل رقابت و سخنور هستند. این افراد در محیط هایی که قدرت و اختیار و فرصت برای پیشرفت داشته باشند بهتر عمل می کنند. با توجه به خصوصیات رفتاری این افراد شغل هایی نظیر وکالت، کارآفرینی، مدیرعاملی، مدیر پروژه، مربی گری و مدیر عملیات می تواند شغل هایی مناسب و مورد نظر آنها باشد.
شغل های مناسب تیپ رفتاری S
افرادی که تیپ رفتاری غالب S دارند افرادی درون گرا، علاقمند به ثبات و مردم محور هستند. آنها بسیار آرام، صبور، احساساتی، خونسرد، خدمتگذار، حمایت گر، محتاط، منظم، خوش برخورد، وفادار، مهربان، دلسوز، مطیع و کم حرف هستند. این افراد در محیط های با ثبات که تغییرات در آنجا قابل پیش بینی باشد، درگیری ها و چالش ها در پایین ترین سطح بوده و امکان کمک به دیگران فراهم باشد بهتر پیشرفت می کنند. با توجه به خصوصیات رفتاری این افراد شغل هایی همچون مدیر منابع انسانی، روابط عمومی، مشاوره، مددکاری اجتماعی و پرستاری می تواند برای آنها مناسب باشد.
شغل های مناسب تیپ رفتاری C
افرادی که تیپ رفتاری غالب C درون گرا، محتاط و وظیفه محور هستند. آنها بسیار دقیق، منظم، قانون مدار، کمال گرا، منطقی، با وجدان، کنجکاو، وظیفه شناس، حسابگر، تحلیل گر، جدی، لایق و شایسته هستند. این افراد در محیط هایی جدی و فعال که همه چیز بر اساس قانون بوده و دقت و نظم اهمیت داشته باشد عملکرد بهتری خواهند داشت. با توجه به خصوصیات رفتاری این افراد شغل هایی مانند حسابداری، تحلیلگری و برنامه نویسی می تواند برای آنها مناسب باشد.
آموزش رفتارشناسی DISC
من سجاد فرج الهی مدرس رفتارشناسی DISC هستم و در دوره آموزش رفتارشناسی دیسک به شما کمک می کنم تا به واسطه این ابزار قدرتمند به خودآگاهی دست پیدا کنید و سپس با شناخت مدل های رفتاری دیگران تعاملات و ارتباطات خود را بهبود بخشید. آشنایی با مدل رفتارشناسی دیسک زمینه را برای توسعه فردی و سازمانی فراهم می کند.
سرفصل های دوره
- معرفی دوره
- آشنایی با شخصیت درونگرایی
- آشنایی با شخصیت برون گرایی
- بررسی مزایا و کاربردهای DISC
- معرفی و بررسی رفتارهای تایپ D
- معرفی و بررسی رفتارهای تایپ I
- معرفی و بررسی رفتارهای تایپ S
- معرفی و بررسی رفتارهای تایپ C
- آشنایی با الگوی رفتاری مدیران و کارمندان
- آشنایی با الگوی رفتاری خریداران
- آشنایی با چگونگی درک سبک های رفتاری
- آشنایی با استخدام و جذب صحیح کارمندان واحدهای مختلف سازمانی
- آشنایی با شغل های مناسب با روحیات و الگوهای رفتاری
- بررسی الگوهای رفتاری دیسک در خانواده
