آموزش روانشناسی فروش و جذب مشتری
روانشناسی فروش چیست؟
روانشناسی فروش از یک سو به بررسی و شناخت الگوهای رفتاری، احساسات، هیجانات، نیازهای عاطفی، ترس ها، دغدغه ها، نحوه ی انتخاب ها، انگیزه های مشتریان و عوامل تاثیرگذار بر تصمیمات خرید آنها پرداخته و از سوی دیگر به فروشندگان کمک می کند تا با دستیابی به خودآگاهی و خودشناسی، نقاط ضعف خود را پوشش داده و نقاط قوت شان را بهبود بخشند.
چرا روانشناسی فروش مهم است؟
هر انسانی دارای تیپ شخصیتی و مدل رفتاری منحصر به فردیست که او را از دیگران متمایز می کند. هر یک از ما آدمها نیازها، ترسها و دغدغه هایی داریم که عملکردمان را به هنگام انتخاب و تصمیم گیری های گوناگون زندگی تحت تاثیر قرار می دهند. اگر بتوانیم عوامل تاثیرگذار بر تصمیمات یک فرد را شناسایی کنیم، آنگاه در ارائه ی کمک به او و متقاعدسازی وی برای موافقت با نظرات خودمان موفق تر عمل خواهیم کرد. فروشندگان با درک بهتری که از احساسات خود و مشتریان بدست می آورند ضمن جلب اعتماد مشتریان، در متقاعدسازی آنها برای خرید محصولات و خدماتشان قوی تر و موثرتر واقع می شوند.
روانشناسی فروش چگونه باعث بهبود عملکرد فروشندگان می شود؟
فروش بهتر و راحت تر در وهله ی اول مستلزم خودشناسی و سپس مشتری شناسی است. اگر بتوانید رفتارهای نادرست خود را شناسایی و اصلاح کنید آنگاه در برخورد با مشتریان از قدرت و اعتماد به نفس بیشتری برخوردار خواهید بود. از طرف دیگر با کشف و درک بهتر تیپ رفتاری مشتریان می توانید رفتاری متناسب با تیپ شخصیتی و الگوهای رفتاری آنها انتخاب کرده و در جلب اعتمادشان قدم بزرگی بردارید. زیرا شواهد نشان می دهد که آدمها علاقمند به معاشرت، دوستی و معامله با افرادی هستند که شبیه خودشان باشند.
علم روانشناسی شما را با هیجانات و احساسات مشتریان آشنا می کند. تجربه نشان می دهد ترس ها و نگرانی های مشتریان به هنگام خرید، یکی از مهمترین عوامل بازدارنده ای به شمار می روند که مانع از جلب اعتمادشان به یک کسب و کار شده و آنها را از خرید کردن باز می دارد. فروشندگان حرفه ای به کمک علم روانشناسی و رفتارشناسی ترس ها و نگرانی های مشتریان را شناسایی کرده، سپس با ارائه ی راهکارهای منطقی، نظر آنها را به خود و محصولشان جلب می کنند.
مراحل آموزش روانشناسی فروش :
- مرحله اول: آموزش مهارت شناخت و درک شخصیت های درون گرا و برون گرا و کاربردهای آن در فروش
- مرحله دوم: آموزش رفتارشناسی در فروش بر اساس نظریه رفتارشناسی DISC
- مرحله سوم: آموزش مهارت هوش هیجانی و کاربردهای آن در فروش
- مرحله چهارم: آموزش مهارت ها و روش های نفوذ در ذهن مشتریان و متقاعدسازی آنها
مرحله اول:
فروشندگان در این مرحله، به مهارت شناسایی و درک آدم های درون گرا و برون گرا دست یافته و با ویژگی های شخصیتی و رفتاری آنها آشنا می شوند. درون گراها معطوف به دنیای درون خود بوده و انرژی مورد نیازشان را از درون خود تامین می کنند در حالی که برون گراها وابسته به دنیای پیرامون و بیرون از خودشان بوده و انرژی مورد نیازشان را از طریق معاشرت و روابط اجتماعی بدست می آورند.
چرا فروشندگان باید با تیپ های شخصیتی درون گرا و برون گرا آشنا شوند؟
زیرا هر یک از تیپ های شخصیتی، ویژگی های مثبت و منفی منحصر به فردی دارند که عملکرد و رفتار انسان ها را تحت تاثیر قرار می دهند. فروشندگان بدینوسیله می توانند تیپ شخصیتی خود را شناسایی کرده و با استعدادها، توانمندی ها، معایب، نقاط ضعف و نقاط قوتشان آشنا می شوند.
به کمک این مهارت از یک طرف قادرند معایب و نقاط ضعفشان را پوشش داده و با بهبود توانمندی ها و نقاط قوتشان عملکرد خود را در فرایند فروش بهبود بخشند و از طرف دیگر با تیپ شخصیتی مشتریان شان آشنا می شوند. فروشندگان، روزانه با مشتریان گوناگونی در ارتباط اند که هر یک از آنها تیپ شخصیتی متفاوتی دارند. اگر بتوانند از طریق رفتارهای قابل مشاهده، تیپ شخصیتی مشتریان شان را شناسایی کنند آنگاه با دغدغه ها، نگرانی ها و تمایلات آنها بیشتر آشنا شده و در جذب و متقاعدسازی شان موفق تر ظاهر می شوند.
مرحله دوم:
فروشندگان در این مرحله با مهارت مهم رفتارشناسی در فروش آشنا می شوند. رفتارشناسی به بررسی عمل و عکس العمل های قابل مشاهده از انسان در مواجهه با موقعیت ها و شرایط مختلف می پردازد.
چرا یادگیری رفتارشناسی در فروش از اهمیت بالایی برای فروشندگان برخوردار است؟
بین رفتارشناسی و فروش یک رابطه بنیادی برقرار است. زیرا فروش حرفه ای، ریشه در تعاملات انسانی دارد. رفتارشناسی از یک سو فروشندگان را به خودآگاهی و خودشناسی رسانده و از سوی دیگر آنها را با مدل های رفتاری مشتریان آشنا می کند.
روابط اجتماعی و نوع معاشرت آدمها شبیه یکدیگر نیست. ما هرگز نمی توانیم با یک مدل رفتاری ثابت و مشخص دل همه آدم ها را به دست آورده و یا نظرشان را به خود جلب کنیم. وقتی صحبت از شغل فروشندگی به میان می آید که نیازمند ارتباط مستمر با مردم است، این موضوع اهمیت دوچندان پیدا می کند. زیرا در معاملات فروش با هر کسی باید شبیه خودش رفتار کنید تا اعتمادش را به خودتان جلب کرده و نهایتا او را برای خرید محصولتان متقاعد کنید.
ما رفتارشناسی را بر اساس نظریه رفتارشناسی DISC آموزش می دهیم. این نظریه، آدمها را در چهار الگوی رفتاری دسته بندی کرده و خصوصیات رفتاری شان را معرفی می کند. فروشندگان با یادگیری این مدل در وهله ی اول به خودشناسی دست پیدا می کنند. آنها از این طریق به خصوصیات رفتاری درست و نادرست خود پی برده و سپس با اصلاح رفتارهای ناصحیح شان قدم بزرگی در راستای توسعه فردی و بهبود ارتباطشان با دیگران علی الخصوص مشتریان برمی دارند. در وهله ی دوم فروشندگان به کمک رفتارشناسی می توانند تیپ های رفتاری مشتریان شان را شناسایی کرده و سپس با انتخاب رفتاری مناسب و ترجیحا مشابه با مشتری، در جلب اعتماد وی موثرتر واقع شوند.
مرحله سوم:
فروشندگان در این مرحله با مهارت هوش هیجانی آشنا می شوند. هوش هیجانی که با EQ نیز شناخته می شود مجموعه ای از توانایی هاست که به ما کمک می کند تا از احساسات و هیجانات خود و دیگران آگاه شویم و سپس به شیوه ای سازنده و همدلانه آنها را مدیریت کنیم. در واقع هوش هیجانی به نحوه ی واکنش عاطفی یک فرد به موقعیت‌ها اشاره دارد.
مهارت هوش هیجانی چه کمکی به فروشندگان می کند؟
هوش هیجانی نقش موثری در افزایش بهره وری فروشندگان ایفا می کند. فروشنده ای با هوش هیجانی بالا اجازه نمی دهد که احساساتش منجر به تصمیم گیری های او شده و یا بر اعمال و افکارش تاثیرگذاری داشته باشد. او به خوبی در لحظه بر احساسات خود غلبه کرده و مانع از بروز آسیب های احتمالی حاصل از آن می شود. این مهارت به ما کمک می کند تا احساسات منفی نظیر ترس، استرس و اضطراب را در خود مدیریت کنیم. دنیل گولمن مهارت های هوش هیجانی را به پنج دسته ی خودآگاهی، خودتنظیمی، انگیزه، همدلی و مهارت های اجتماعی تقسیم بندی کرده است. آشنایی با هر یک از این مولفه ها تاثیر بسیار بالایی بر عملکرد فروشندگان می گذارد.
در شغل فروشندگی که موفقیت و پیروزی در آن نیازمند انگیزه ی دورنی، برقراری ارتباط مستمر و موثر با دیگران، همدلی و درک صحیح نیازهای مشتریان، جلب اعتماد و متقاعدسازی آنها برای خرید و غلبه بر مخالفت ها و جواب رد شنیدن هاست، به راحتی می توان فهمید که چرا شناخت احساسات درونی و توانایی کنترل و پاسخ مناسب با آنها اهمیت دارد.
مرحله چهارم:
متقاعدسازی از مهمترین مهارت های فروشندگان به شمار می رود که به آنها کمک می کند تا محصولات و خدماتشان را به گونه ای به مشتریان پیشنهاد و معرفی می کنند که مورد پذیرش و قبولشان واقع شود.
هنر متقاعدسازی چگونه باعث بهبود عملکرد فروش فروشندگان می شود؟
مهمترین هنر فروشندگان، تاثیرگذاری بر تصمیمات خرید مشتریان از طریق برقراری ارتباط موثر و تشویق و ترغیب آنها به خرید محصولاتشان است. یادگیری تکنیک های متقاعدسازی به فروشندگان کمک می کند تا در ذهن مشتریانشان نفوذ کرده و آنها را برای پذیرش پیشنهادات فروش خود ترغیب کنند. یقینا فروشندگانی که از این هنر شگفت انگیز برخوردار هستند با افزایش حجم فروش شان، همواره درآمد بیشتری را برای خود رقم می زنند.
مزایای یادگیری روانشناسی فروش
- افزایش سطح درآمد با بهبود سطع معاملات فروش
- بهبود مهارت های متقاعدسازی و جذب مشتری
- بهبود مهارت های ارتباطی
- دستیابی به خودآگاهی و انگیزه های درونی
- تقویت روحیه از طریق دستیابی به اعتماد به نفس و عزت نفس
- افزایش رضایت شغلی فروشندگان و کاهش ترک کار توسط آنها
- افزایش نرخ تبدیل مشتریان راغب به مشتریان بالفعل
- ارتقاء سطح علمی فروشندگان
- ارتقاء هوش هیجانی فروشندگان
- آشنایی فروشندگان با نقاط ضعف و قوت شان
- افزایش توانایی فروشندگان در کنترل احساسات و عواطف درونی
- آشنایی با انواع ترس های مشتری هنگام خرید و راهکارهای مقابله با آن
- یادگیری تاثیرگذاری روی مشتریان و روش های جلب اعتماد آنها
- آشنایی با روش های تاثیرگذاری بر تصمیمات خرید مشتریان
- یادگیری رفتارشناسی و شناسایی الگوهای رفتاری مشتریان
همین الان شروع کنید
من سجاد فرج الهی مدرس فروش و بازاریابی قصد دارم به شما کمک کنم تا به درک درستی از روانشناسی فروش دست پیدا کنید. اگر شما هم تمایل دارید در حوزه فروش و بازاریابی فعالیت حرفه ای و تخصصی داشته باشید و به یک فروشنده، کارشناس فروش و یا مدیر فروش حرفه ای تبدیل شوید، می توانید دانش و مهارت های روانشناسی فروش را با مطالعه، تحقیق و پژوهش به دست آوردید اما اگر این روش زمان بر است و شما تمایل دارید با استفاده از تجارب متخصصین این صنعت مسیر موفقیت را با سرعت بیشتری بپیمایید، می توانید در دوره ی آموزش روانشناسی فروش و جذب مشتری که برگزار می کنم شرکت کنید.
این دوره به صورت خصوصی، عمومی، آنلاین و سازمانی برگزار می گردد. برای دریافت اطلاعات بیشتر لطفا تماس بگیرید.
سرفصل های دوره
- آشنایی با مدل فروش نوین
- آشنایی با چگونگی شناخت محصول
- آشنایی با انواع مختلف مشتریان و خریداران
- آشنایی با ویژگی های فروشندگان و مشتریان دارای تیپ های شخصیتی درون گرا و برون گرا
- آموزش رفتارشناسی در فروش بر اساس نظریه ی رفتارشناسی DISC ( رفتارشناسی فروشندگان و مشتریان )
- آموزش دستیابی فروشندگان به خودآگاهی و خودشناسی ( شناخت نقاط ضعف و قوت و ویژگی های مثبت و منفی )
- آموزش تاثیرگذاری بر تصمیمات خرید مشتریان از طریق حواس پنجگانه
- شناخت انواع ترس ها و نگرانی های مشتریان و ارائه ی راهکارهای غلبه بر آنها با هدف ترغیب مشتریان به خرید
- آموزش راهکارهای برقراری ارتباط موثر با مشتریان دارای الگوهای رفتاری مختلف با هدف جلب اعتماد آنها
- شناخت انواع ترس های مشتری هنگام خرید و راهکارهای مقابله با آن
- آموزش مهارت هوش هیجانی باهدف دستیابی فروشندگان به خودآگاهی،خودتنظیمی و بهبود عملکردشان در فروش
- آموزش اصول و قواعد متقاعدسازی مشتریان
- آموزش تکنیک های نوین و قدرتمند فروش، جذب مشتریان و حفظ آنها
