مدل مربیگری فروش PEBTEM
مدل مربیگری فروش PEBTEM چیست؟
مدل مربیگری فروش PEBTEM یکی از کارامدترین سبک ها و روش های مربیگری فروش به شمار می رود که برای اولین بار توسط سجاد فرج الهی محقق، مربی و مدرس فروش و بازاریابی با هدف بهبود و ارتقاء دانش فروشندگان ایرانی و کمک به توانمندسازی و توسعه واحد فروش شرکت ها و کسب و کارهای گوناگون طراحی و برنامه ریزی شده است.
مربیگری فروش به سبک PEBTEM مبتنی بر علوم روانشناسی، رفتارشناسی، شخصیت شناسی، استعدادیابی، مدیریت، فروش و بازاریابی بوده که سعی دارد با شناخت الگوهای رفتاری و شخصیتی کارکنان فروش، استعدادها و توانمندی های بالقوه آنها را شناسایی و شکوفا کرده و با بهبود نقاط قوت فردی از طریق انتقال تجربه مسیر پیشرفت و توسعه فردی آنها را هموار سازد.
مدل مربیگری فروش PEBTEM یک مدل پنج مرحله ایست که چهار مرحله ابتدایی، زمینه را برای اجرای موثر مرحله پایانی فراهم می کنند. اختصار PEBTEM نیز برگرفته از حروف ابتدایی همین مراحل است.
مرحله اول) ارزیابی عملکرد ( Performance Evaluation ) : جمع آوری داده های مورد نیاز از نحوه عملکرد و کیفیت کار کارکنان فروش
مرحله دوم) رفتارشناسی ( Behaviour ) : آشنایی با الگوهای رفتاری و تیپ شخصیتی کارکنان فروش
مرحله سوم) استعدادیابی ( Talent Search ) : شناسایی نقاط قوت و استعدادهای برتر کارمندان
مرحله چهارم) آموزش فروش ( Education ) : برگزاری دوره آموزش فروش بر پایه اصل 2+2
مرحله پنجم) مربیگری فروش ( Mentoring ) : منتورینگ و انتقال تجربه به اعضای تیم فروش از طریق برگزاری جلسات فردی
مربیگری فروش چیست؟
مربیگری فروش که با عنوان منتورینگ فروش نیز از آن یاد می شود فرآیند ارزیابی، راهنمایی و انتقال تجربه به اعضای تیم فروش است که طی آن منتور در یک بازه زمانی مشخص از جلسات انفرادی برای کمک به فروشندگان برای بهبود عملکرد فروش و دستیابی به سطوح جدیدی از موفقیت با کشف مسائل پنهانی که مانع از عملکرد آنها می شود، استفاده می کند.
مربیگری فروش PEBTEM چگونه پیاده سازی می شود؟
در مدل مربیگری فروش PEBTEM مربی فروش که منتور فروش نیز شناخته می شود عملکرد فروشندگان را طی بازه زمانی یک الی دوازده ماهه به صورت مستمر پایش کرده و تحت نظر می گیرد. یقینا هر یک از اعضای تیم فروش ضعف ها، کاستی ها و نقصان های متفاوتی به هنگام برقراری ارتباط با مشتری، درک نیازهای وی و متقاعدسازی او برای خرید محصولات دارند. منتور فروش با تکیه بر تخصص و تجارب خود ابتدا به ارزیابی عملکرد و شناسایی استعدادها، الگوهای رفتاری، ویژگی های شخصیتی، نقاط ضعف و قوت و اشکالات و موانع موجود بر سر راه فروشندگان می پردازد. سپس با برگزاری جلسات فردی، از طریق انتقال تجربه و آموزش های مستمر، به فروشندگان کمک می کند تا رفتارهای نامناسب خویش را اصلاح، مهارت های فروششان را تقویت و با یافتن راه های مناسب برای دستیابی به اهداف فروش، زمینه‌هایی را برای بهبود و فرصت‌هایی را برای رسیدن به سطوح جدید موفقیت کشف کنند.
مدل مربیگری فروش PEBTEM چه کمکی به کسب و کارها می کند؟
برنامه مربیگری فروش یکی از مهمترین برنامه ها و اولویت اصلی مدیران و صاحبان کسب و کارهای بزرگ و پیشرفته در اکثر کشورهای توسعه یافته به شمار می رود که از آن برای توانمندسازی واحد فروش بهره می برند. اقدامی برنامه ریزی شده که در یک بازه زمانی مشخص توسط منتوری مجرب با پایش مستمر عملکرد کارکنان فروش و انتقال تجربه به آنها صورت می پذیرد.
اجرای این عملیات با حفظ و نگهداشت کارکنان فروش، توسعه دانش و مهارت های فردی آنها، بهبود فرآیندهای فروش و جلب حداکثری رضایتمندی مشتریان، سبب افزایش فروش شده که این امر موجبات پیشرفت سازمانی را فراهم می آورد.
امروزه بیش از نود درصد کسب و کارها و مشاغل ایرانی در بخش فروش و بازاریابی محصولات خود با مشکلات گوناگون دست و پنجه نرم می کنند. اطمینان دارم شما هم با این سه موضوعی که در ادامه به آنها اشاره می کنم در صنعت خود برخورد داشته اید:
1) کمبود نیروی کار متخصص، کارآزموده و با دانش کافی در حوزه فروش و بازاریابی
2) مواجه شدن با نسل جدیدی از مصرف کنندگان و خریدارانی که الگوهای خرید آنها کاملا تغییر کرده، بیش از پیش متوقع شده اند و با دسترسی به اینترنت و جست و جو قبل از خرید، نظرات و خواسته های خود را بر فروشندگان و تولیدکنندگان تحمیل می کنند. ( خریدارانی که فروش به آنها به شدت سخت و دشوار شده است )
3) افزایش سطح رقابت میان فعالان صنایع گوناگون
این چالش های مهم و پیچیده سبب شده تا مدیران و صاحبان کسب و کارها در وحله اول تمام تلاش شان را برای حفظ سرمایه های انسانی خود در بخش فروش به کار گرفته و به دنبال راهکارهای مناسب برای بهبود عملکرد آنها باشند و در وحله دوم با برنامه ریزی های دقیق جهت انسجام و توسعه واحد فروش، ضمن پیشی گرفتن از رقبا، سهم بازار خود را افزایش داده و محصولات بیشتری به مشتریان متوقع امروزی بفروشند.
پر واضح است که توجه به عملکرد اعضای تیم فروش به خصوص فروشندگان که اولین نقطه تماس مشتریان با شرکت بوده و رفتار و عملکرد آنها نقش بسیار حیاتی در شکل گیری تجربه مشتری دارد، از اهمیت ویژه ای برخوردار است . فراموش نکنید که مشتریان، شما را علاوه بر محصولاتتان، با عملکرد فروشندگان تان به یاد خواهند آورد.
از طرف دیگر پژوهش ها و تحقیقات ما در حوزه فروش سازمانی نشان می دهد بیش از 22 نقطه ضعف اثرگذار که در ادامه به معرفی آنها می پردازیم عملکرد فروشندگان، مدیران فروش و به طور کلی واحد فروش را همواره به چالش می کشند. مشکلاتی که مانع از دستیابی یک سازمان به موفقیت می شوند. یقینا شما نیز با خواندن هر یک آنها، نقاط درد سازمانی خود را احساس کرده و برخی از این ضعف ها را در درون واحد فروش تان در می یابید.
22 ضعف مهم در واحد فروش سازمان ها:
- ضعف اعضای تیم فروش در برقراری ارتباط موثر با مشتریان، همکاران و مدیران سازمان
- ضعف فروشندگان در تاثیرگذاری مثبت، نفوذ در ذهن مشتریان و متقاعدسازی آنها برای خرید محصولات
- ضعف اعضای تیم فروش در حفظ مشتریان فعلی سازمان و ایجاد استمرار در خرید آنها
- ضعف فروشندگان در پیگیری موثر و مستمر مشتریان در فرایند فروش
- ضعف کارکنان در ارائه گزارش کاری مناسب و قابل استفاده در برنامه ریزی های سازمان به مدیر مربوطه
- ضعف اعضای تیم فروش در بازگردانی مشتریان از دست رفته و ترغیب آنها برای خرید مجدد
- ضعف فروشندگان در بازاریابی، بازارسازی و جذب مشتریان جدید
- ضعف اعضای تیم فروش در استفاده و بکارگیری مناسب از ابزارهای مهم فروش نظیر CRM و کال سنتر
- ضعف فروشندگان در مطالعه، یادگیری و فراگیری تکنیک ها و مهارت های مهم فروش
- ضعف اعضای تیم فروش در برگزاری موفق جلسات و مذاکرات فروش و دستیابی به پیروزی
- ضعف فروشندگان در شناسایی الگوهای رفتاری مشتریان جهت انتخاب رفتاری مناسب و اثرگذار با آنها و همچنین شناخت الگوهای تصمیم گیری مشتریان به هنگام خرید
- ضعف فروشندگان در جلب اعتماد و اطمینان مشتریان به خود، سازمان و محصولات سازمان
- ضعف اعضای تیم فروش در عدم آشنایی با علوم روانشناسی و رفتارشناسی در راستای خودشناسی، خودتنظیمی، خود انگیختگی و مقابله با بی انگیزگی به هنگام مواجهه با چالش های فروش نظیر ناکامی ها و شکست ها
- ضعف اعضای تیم فروش در شناسایی نقاط ضعف و قوت فردی و تلاش برای پوشش ضعف ها و تقویت نقاط قوت
- ضعف اعضای تیم فروش در تحقیقات بازار جهت جمع آوری داده های موثر از خریداران به منظور شناسایی نیازهای آنها و بهبود فرایند خدمت رسانی به مشتریان
- ضعف اعضای تیم فروش در رصد رقبا و شناسایی نقاط ضعف و قوت آنها
- ضعف مدیران فروش در بکارگیری و استفاده از استراتژی های موثر در فرآیند فروش در راستای افزایش فروش سازمانی
- ضعف مدیران فروش در حفظ نیروهای تحت سرپرستی، ایجاد روحیه و انگیزه در آنها و رهبری صحیح پرسنل
- ضعف مدیران فروش در استخدام نیروهای فروش حرفه ای و تلاش برای هدایت آنها در راستای نیل به اهداف سازمانی
- ضعف مدیران فروش در ایجاد محیطی دوستانه و مبتنی بر همکاری و همدلی بین اعضای تیم
- ضعف مدیران فروش در شناسایی به موقع تهدیدها و فرصت های پیش روی کسب و کار
- ضعف مدیران فروش در انتقال تجربه و آموزش مستمر به کارکنان تحت سرپرستی
آنچه در بالا ارائه شد برخی از مهمترین معضلاتی به شمار می روند که عدم رسیدگی به آنها، کسب و کارها را تهدید به شکست کرده لذا آنها را برای بقا در بازار و دستیابی به موفقیت، ملزم به ایجاد برنامه ای دقیق و کارامد کرده است. یقین دارم شما نیز بارها با هریک از چالش های فوق مواجه شده اید و برای حل آنها راهکارهای مختلف را آزموده اید.
بهترین راه حل بهبود عملکرد تیم فروش چیست؟
مدل مربیگری فروش PEBTEM در حال حاضر کارامدترین راه ممکن، موثر و معقولیست که با پرداختن به تمام کاستی ها و ناتوانی های واحد فروش، تقویت نقاط قوت و پوشش نقاط ضعف اعضای آن از فروشندگان گرفته تا سرپرستان و مدیران، راه دستیابی به موفقیت در فرایند فروش را کوتاه تر می کند. برنامه مربیگری فروش PEBTEM برای به ثمر نشستن الزاما باید توسط یک منتور مجرب، متخصص و با دانش کافی در حوزه های مدیریت، فروش، بازاریابی، روانشناسی، شخصیت شناسی، رفتارشناسی، استعدادیابی و توسعه فردی پیاده سازی گردد تا با توانمندسازی اعضای تیم واحد فروش، دغدغه های مدیران را در برخورد با چالش های گوناگون مرتفع کند. در صورتی که فروشندگان به علم و مهارت های اصولی فروش تجهیز شده و ظرفیت های فردی مناسب در آنها تقویت شده باشد، آنگاه مسیر فروش محصولات سازمان به مشتریان متوقع، مطلع و با دانش امروزی برای آنها هموارتر شده و قادر خواهند بود موانع فروش را به راحتی از سر راه خود بردارند.