آشنایی با فروش و حرفه فروشندگی

اصطلاح «فروش» به یک معامله واقعی اشاره دارد و شامل تمام فعالیت‌های مربوط به ارائه یک پیشنهاد ( محصول، خدمات، ایده و ) در ازای چیزی ارزشمند است. فروش فرآیندیست که منجر به انجام معامله ای بین دو یا چند طرف شده که طی آن خریدار پیشنهادی را دریافت کرده و فروشنده نیز در ازای ارائه آن، چیزی با ارزش که معمولاً پول است را وصول می کند. با این تفاسیر فروشنده را به بیان ساده می توانیم فردی خطاب کنیم که انجام فعالیت های گوناگون توسط او، منجر به شکل گیری این معامله می شود.

فروشنده برای پیشبرد موفق فرایند فروش باید خریداران واجد شرایط را شناسایی کرده و با انها ارتباط موثر برقرار کند. پس از جلب اعتماد مشتریان، نیازهای واقعی آنها را کشف و محصول خود را به شیوه ای مناسب معرفی نماید تا مورد پذیرش مشتریان قرار گیرد. آنگاه پس از رسیدگی به اعتراضات خریداران و ارائه پاسخ های متقاعدکننده به آنها، فروش خود را نهایی سازد.

دغدغه های مدیران در بخش فروش و بازاریابی

برخورداری از یک تیم فروش خوب و قدرتمند برای هر کسب و کاری که امید به رشد و پیشرفت در آینده دارد، حیاتی است. اگر در توانمندی و سطح مهارت های اعضای تیم فروش خود تردید دارید، ممکن است لازم باشد تغییراتی ایجاد کنید. اما قبل از آن می توانید با آموزش فروش و بازاریابی و درخواست کمک از یک منتور فروش با تجربه به اعضای تیم فروش کمک کنید تا مهارت های جدیدی بیاموزند و به فروشندگان بهتری تبدیل شوند. با گنجاندن برنامه آموزش فروشندگی و برنامه مربیگری فروش در کسب و کارتان می توانید عملکرد تیم فروش و فرآیند فروش خود را بهبود بخشیده  و به پیشرفت های چشمگیر دست پیدا کنید.

امروزه بیش از نود درصد کسب و کارها و مشاغل ایرانی در بخش فروش و بازاریابی محصولات خود با مشکلات گوناگون دست و پنجه نرم می کنند. اطمینان دارم شما هم با این سه موضوعی که در ادامه به آنها اشاره می کنم در صنعت خود برخورد داشته اید:

• کمبود نیروی کار متخصص، کارآزموده و با دانش کافی در حوزه فروش و بازاریابی

• مواجه شدن با نسل جدیدی از مصرف کنندگان و خریدارانی که الگوهای خرید آنها کاملا تغییر کرده، بیش از پیش متوقع شده اند و با دسترسی به اینترنت و جست و جو قبل از خرید، نظرات و خواسته های خود را بر فروشندگان و تولیدکنندگان تحمیل می کنند. ( خریدارانی که فروش به آنها به شدت سخت و دشوار شده است )

• افزایش سطح رقابت میان فعالان صنایع گوناگون

این چالش های مهم و پیچیده سبب شده تا مدیران و صاحبان کسب و کارها در وحله اول تمام تلاش شان را برای حفظ سرمایه های انسانی خود در بخش فروش به کار گرفته و به دنبال راهکارهای مناسب برای بهبود عملکرد آنها باشند و در وحله دوم با برنامه ریزی های دقیق جهت انسجام و توسعه واحد فروش، ضمن پیشی گرفتن از رقبا، سهم بازار خود را افزایش داده و محصولات بیشتری به مشتریان متوقع امروزی بفروشند. آموزش فروش و بازاریابی و مربیگری فروش ( منتورینگ فروش ) از مهمترین و موثرترین برنامه هایی به شمار می روند که همواره مورد توجه مدیران کسب و کارهای موفق و بزرگ برای توانمندسازی واحدهای فروش و بازاریابی قرار داشته اند.

پر واضح است که توجه به عملکرد اعضای تیم فروش به خصوص فروشندگان که اولین نقطه تماس مشتریان با شرکت بوده و رفتار و عملکرد آنها نقش بسیار حیاتی در شکل گیری تجربه مشتری دارد، از اهمیت ویژه ای برخوردار است . فراموش نکنید که مشتریان، شما را علاوه بر محصولاتتان، با عملکرد فروشندگان تان به یاد خواهند آورد.

فروش اغلب به 3 شکل متفاوت انجام می شود

1. توسط فروشگاه یا مغازه به صورت حضوری

1. توسط شرکت ها و سازمان ها به صورت تلفنی

1. توسط فروشگاه ها و اپلیکیشن های تحت وب به صورت آنلاین

اجرای عملیات فروش نیازمند فردیست به نام فروشنده یا کارشناس فروش که ضمن ارائه محصول، مشتریان را برای خرید آن متقاعد سازد. مهمترین کارکرد کارشناسان فروش، ایجاد رابطه بین شرکت و خریداران از طریق افزایش اعتماد و ایجاد وفاداری در مصرف کنندگان است. هنگامی که فرایند فروش به شکل حضوری و یا تلفنی انجام می شود، مهارت های فروشنده و کارشناس فروش در موفقیت و به ثمر نشستن آن نقش اساسی ایفا می کند. از این رو آموزش فروش و بازاریابی و برنامه مربیگری فروش با هدف افزایش سطح مهارت های اعضای تیم فروش، همواره جزئی از برنامه های مهم توسعه و پیشرفت واحد فروش شرکت ها، سازمان ها و فروشگاه های بزرگ بوده است.

کارشناس فروش حرفه ای ارزش تعامل بین افراد را می داند و معمولاً مهارت های ارتباطی خوبی دارد. او همواره دانش خود را در بکارگیری و ارتباط با نرم افزارها و ابزارهای مهم فروش به روزرسانی کرده و از آنها برای افزایش بهره وری خود در فروش استفاده می کند. رویکرد کارشناس فروش حرفه ای، کشف نیازهای مشتری، ارائه راه حل های مناسب به منظور حل مشکلات و ایجاد وفاداری در اوست. در حالی که یک فروشنده معمولی بیشتر بر افزایش فروش محصولات متمرکز بوده و به مسائل مهمی از جمله برقراری ارتباط موثر با مشتری و وفادارسازی آنها توجهی ندارد.

فرایند فروش اگرچه ساده جلوه می کند اما یقینا انجام توام با موفقیت و پیروزی آن، علاوه بر برخورداری از دانش و مهارت های فروش، نیازمند بهره مندی از علوم مختلف نظیر روانشناسی، رفتارشناسی، متقاعدسازی، مذاکره، زبان بدن و فن بیان می باشد. دوره آموزش فروش و بازاریابی و برنامه مربیگری فروش که ما برای شرکت ها و علاقمندان به فروش و حرفه فروشندگی آماده کرده ایم به صورت مفصل به آموزش استفاده از این علوم در حرفه فروش خواهد پرداخت.

انواع مختلف فروش

ما برای فروش محصولات و خدمات خود نیاز داریم ابتدا افراد و یا سازمان هایی را شناسایی کرده و مورد هدف قرار دهیم که نیازمند محصولات ما باشند. مشتریانی که محصول یا خدمات ما را درمانی برای مشکلات خود دریابند. راهکاری که آنها را به آرامش رسانده و تغییری مثبت و موثر در روند زندگی و یا کاری آنها ایجاد کند. با توجه به این موارد فرایند فروش به سه دسته تقسیم می شود.

فروش B2B

در این مدل، کسب و کارها محصولات و خدمات خود را به کسب و کاری دیگر ارائه کرده و آنها را برای خرید متقاعد می سازند. چرخه خرید در مدل B2B اغلب چرخه ای طولانیست.

فروش B2C

مدلی که طی آن کسب و کارها محصولات خود را مستقیما به مصرف کنندگان نهایی می فروشند. چرخه خرید در این مدل معمولا چرخه کوتاه تری نسبت به مدل فروش B2B است.

فروش B2G

کسب و کارها در مدل B2G محصولات و خدمات خود را به سازمان ها و ارگانهای دولتی ارائه می کنند.

عناصر کلیدی فروش

حال که با فروش و انواع مدل های مختلف آن آشنا شدید، بهتر است عناصر کلیدی فرایند فروش را نیز بشناسید. هریک از این عناصر سهم بزرگی در شکل گیری معامله دارند:

خریدار یا سرنخ : شخص یا کسب و کاری که ممکن است علاقه مند به خرید از فروشنده باشد. خریداران همانطور که در بالا اشاره کردیم می توانند مصرف کنندگان نهایی، کسب و کارهای دیگر و سازمان ها و ارگانهای دولتی و خصوصی باشند.

فروشنده: فردی که ارزش محصولات، خدمات و راه حل های خود را برای متقاعدسازی خریدار احتمالی، با او در میان می گذارد. او فردیست که از تمام توانمندی های خود استفاده کرده و با شناسایی نیازهای خریدار، او را برای خرید محصولات خود متقاعد می سازد.

چیزی با ارزش در ازای : خریدار در ازای ارزشی که دریافت می کند ارزشی را به فروشنده پرداخت خواهد کرد. فروش همیشه شامل پرداخت هزینه پیشنهادی خریدار به صورت پول یا دارایی دیگر است. معامله ای که مستلزم پرداخت نباشد، فروش محسوب نمی شود.

در این بخش با بیان مطالب فوق سعی کردیم چشم اندازی کوتاه و کاملا مختصر از فروش و فروشندگی را برای شما به تصویر بکشیم. اگر علاقمند به مطالعه و یادگیری مطالب بیشتری در مورد فروش و بازاریابی هستید، پیشنهاد می کنیم به بخش مقالات وب سایت رجوع کنید و یا در دوره آموزش فروش و بازاریابی ما شرکت کنید.

بر خلاف آنچه به اشتباه تصور می شود، حرفه فروشندگی بسیار سخت و اغلب پر چالش است. فروشندگی برای علاقمندانش حرفه ای پولساز و جذاب بوده اما موفقیت در آن بدون داشتن مهارت های کافی امکان پذیر نیست. فروشندگان برای دستیابی به مهارت های فروش باید به صورت مستمر دانش خود را به روز کرده و از تکنیک های موثر در شکل گیری یک معامله ارزشمند استفاده کنند. مطالعه کتاب های مفید، خواندن مقاله های معتبر، استفاده از تجارب فروشندگان موفق و شرکت در دوره های آموزش فروش و بازاریابی و آموزش فروشندگی می تواند شما را هرچه سریعتر به فروشنده ای حرفه ای تبدیل کند.

آموزش فروش و بازاریابی چیست؟

آموزش فروش فرآیند بهبود مهارت‌ها، دانش و ویژگی‌های فروشنده برای ایجاد تغییر در رفتار و به حداکثر رساندن موفقیت او در فرایند فروش است. برای مؤثرتر بودن این فرایند، آموزش فروش باید به عنوان یک ابتکار مدیریت تغییر در نظر گرفته شده، سپس طراحی و اجرا شود.

محتوای برنامه آموزش فروش چیست؟

برنامه های آموزش فروش اغلب شامل موضوعات مرتبط با مدیریت ارتباط با مشتری، درک بهتر نیازهای آنها، تقویت ارتباط با خریدارن، ارائه بازخورد موثر به مشتریان و بهبود تعاملات با مشتری است. آموزش فروش و بازاریابی می تواند موضوعاتی از قبیل نحوه جذب، متقاعدسازی، اعتماد سازی، ایجاد ارتباط موثر و مذاکره مثبت با مشتری را شامل شده و نحوه غلبه بر مخالفت های خریدار را پوشش دهد.

هنگامی که به دنبال بهترین برنامه آموزش فروش برای کسب و کارتان هستید، انتخاب یک مدرس فروش و بازاریابی با تجربه از اهمیت ویژه ای برخوردار خواهد بود. مدرس  که اطلاعات قابل اعتماد و سودمندی را با قیمتی متناسب با بودجه شما ارائه دهد. ما با تمرکز بر هزینه، اثربخشی و سایر معیارهای دیگر به شما کمک می کنیم برنامه آموزشی مناسبی برای کسب و کار خود پیدا کنید.

گذراندن برنامه ها و دوره های آموزش فروش مناسب، بهترین راه برای کمک به متخصصان فروش است تا دانش و اعتماد به نفس خود را تقویت کنند، عملکرد خود را افزایش دهند و موفقیت مالی بیشتری برای تیم ها و شرکت های خود ایجاد کنند.

افزایش بهره وری یکی از مهمترین مباحثی است که در یک دوره آموزش فروش باید مورد توجه قرار گیرد. مدیریت زمان بخش مهمی از شغل هر فروشنده است و برنامه آموزشی مناسب می تواند به تیم شما کمک کند تا یاد بگیرند که چگونه معاملات بیشتری را در زمان کمتری ببندند.

بهترین شیوه آموزش فروش و بازاریابی چیست؟

بهترین شیوه آموزش فروش و بازاریابی شیوه ایست که به صورت سفارشی برای کسب و کار شما طراحی شود. مدرس فروش و یا مربی فروش حرفه ای ابتدا باید با نوع کسب و کارتان آشنایی پیدا کرده، سپس به بررسی نقاط ضعف و قوت کارشناسان فروش شما بپردازد. آنگاه با علم به سطح دانش اعضای تیم فروش، سرفصل های آموزشی مناسب را تعریف کرده و موضوعاتی را به آنها آموزش دهد که زمینه ساز دستیابی به موفقیت در امر فروش و بازاریابی آنها باشد.

چرا آموزش فروش و بازاریابی مهم است؟

فروشندگان نیز مانند هر شغل دیگری نیاز به آموزش مناسب دارند تا طمع شیرین موفقیت و پیروزی را در حرفه خود بچشند. آنها طی برنامه آموزشی مناسب ابزارها، تکنیک ها و مهارت هایی که برای موثر بودن در کارشان نیاز دارند را می آموزند. آموزش فروش، نقشی حیاتی در دستیابی شما به اهدافتان ایفا می کند. در حالی که اکثر کسب و کارها همچنان اصرار بر استفاده از برنامه های ناکارآمد دارند، شرکت های موفق، آموزش فروش و بازاریابی و مربیگری فروش را عاملی حیاتی در عملکرد مثبت تیم فروش و دستیابی به اهداف رشد خود می دانند. آموزش مناسب با پرداختن به محصول، سفر خریدار و انتقال موثرترین تکنیک های فروش، فروشندگان را برای دستیابی به بهترین عملکرد خود یاری کرده و زمینه های رشد و تعالی آنها را فراهم می کند.

آموزش و توسعه فرآیندهایی هستند که ارتباط نزدیکی با هم دارند و در خدمت اهداف خاصی در یک سازمان هستند. سازمان های مدرن بخش بزرگی از درآمدشان را صرف آموزش فروشندگان خود می کنند تا مسیر دستیابی به اهداف خود را هموارتر کنند. اگر خط مشی آموزشی سازمان درست نباشد، کارکنان احساس بی انگیزگی می کنند و عملکرد مناسبی از خود به نمایش نمی گذارند.

آموزش فروش به فروشندگان اجازه می دهد مفاهیم مرتبط با شغلشان را بیاموزند و توانایی ها و نگرش هایی را توسعه دهند که بدون شک عملکرد آنها را افزایش می دهد. در واقع، به فروشندگان کمک می کند تا رفتار خود را برای برنده شدن در رقابت فروش در مواجهه با چالش های جدید تطبیق دهند. با توجه به تغییر رویه‌ها، شیوه‌های فروش و محیط های فروش فروشندگان باید خود را به تکنیک های جدید فروش مجهز کنند تا انتظارات مشتری را به بهترین نحو برآورده سازند. آموزش فروش، موثرترین راه برای ایجاد تغییر واقعی در رفتار فروشندگان است.

مزایای آموزش فروش و بازاریابی:

• افزایش سطح درآمد شرکت با افزایش سطع معاملات فروش فروشندگان
• بهبود مهارت های ارتباطی فروشندگان و تسهیل در برقراری ارتباط موثر با مشتریان
• افزایش سطح آگاهی اعضای تیم فروش از خدمات و محصولات شرکت
• افزایش بهره وری کارکنان از طریق دستیابی به خودآگاهی و خود انگیختگی
• تقویت و بهبود روحیه فروشندگان از طریق دستیابی به اعتماد به نفس و عزت نفس
• افزایش رضایت شغلی کارکنان و کاهش ترک کار توسط آنها
• کاهش ریزش مشتریان، ایجاد وفاداری به برند و بهبود فرایند مشتری مداری
• بهبود فرایند جذب مشتری و بازاریابی
• افزایش نرخ تبدیل مشتریان راغب به مشتریان بالفعل
• بهبود پویایی تیم فروش و افزایش همدلی و هماهنگی بین اعضای تیم فروش

پیشنهاد ما به شما چیست؟

اگر تصمیم گرفته اید گامی موثر در راستای توانمندسازی واحد فروش خود بردارید ما به شما برنامه مربیگری فروش PEBTEM را پیشنهاد می کنیم که آموزش فروش و بازاریابی حرفه ای نیز بخشی از برنامه های آن به شمار می رود. این برنامه مربیگری فروش، هیچگونه نمونه مشابهی در هیچ کجای دنیا نداشته و برای اولین بار توسط سجاد فرج الهی طراحی و برنامه ریزی شده که تمام جزئیات و مراحل آن را با تکیه بر مطالعات و پژوهش های علمی صورت گرفته در حوزه روانشناسی، رفتارشناسی، شخصیت شناسی، استعدادیابی، فروش و بازاریابی و با تکیه بر 16 سال تجربه فروش و حضور در این حرفه پیاده سازی کرده است.

مربیگری فروش یکی از مهمترین برنامه ها و اولویت اصلی مدیران و صاحبان کسب و کارهای بزرگ و پیشرفته در اکثر کشورهای توسعه یافته به شمار می رود که از آن برای توانمندسازی واحد فروش بهره می برند. اقدامی برنامه ریزی شده که در یک بازه زمانی مشخص توسط منتوری مجرب با پایش مستمر عملکرد کارکنان فروش و انتقال تجربه به آنها صورت می پذیرد. اجرای این عملیات با حفظ و نگهداشت کارکنان فروش، توسعه دانش و مهارت های فردی آنها، بهبود فرآیندهای فروش و جلب حداکثری رضایتمندی مشتریان، سبب افزایش فروش شده که این امر موجبات پیشرفت سازمانی را فراهم می آورد.

چرا مدل مربیگری فروش PEBTEM ؟

مدل مربیگری فروش PEBTEM کارامدترین راه ممکن، موثر و معقولیست که با پرداختن به تمام کاستی ها و ناتوانی های واحد فروش، تقویت نقاط قوت و پوشش نقاط ضعف اعضای آن از فروشندگان گرفته تا سرپرستان و مدیران، راه دستیابی به موفقیت در فرایند فروش را کوتاه تر می کند.  برنامه مربیگری فروش PEBTEM برای به ثمر نشستن الزاما باید توسط یک منتور مجرب، متخصص و با دانش کافی در حوزه های مدیریت، فروش، بازاریابی، روانشناسی، رفتارشناسی، استعدادیابی و توسعه فردی پیاده سازی گردد تا با توانمندسازی اعضای واحد فروش، دغدغه های مدیران را در برخورد با چالش های گوناگون مرتفع کند.

در صورتی که فروشندگان به علم و مهارت های اصولی فروش تجهیز شده و ظرفیت های فردی مناسب در آنها تقویت شده باشد، آنگاه مسیر فروش محصولات سازمان به مشتریان متوقع، مطلع و با دانش امروزی برای آنها هموارتر شده و قادر خواهند بود موانع فروش را به راحتی از سر راه خود بردارند.

شما برای افزایش راندمان کاری واحد فروش خود، به مربیگری فروش نیاز دارید که بیشتر بر نیازها و موقعیت‌های فردی فروشندگان تمرکز می‌کند. هر شرکتی به یک مربی فروش سازمانی با تجربه و با دانش نیاز دارد تا اعضای تیم فروش را تشویق و توانمند کرده و با تمرین، راهنمایی و دریافت بازخوردهای مناسب، آنها را در مسیر درست هدایت کند. آموزش فروش و مربیگری فروش، ستون های کلیدی یک راه حل جامع برای توانمندسازی واحد فروش هستند، بنابراین مهم است که تفاوت بین این دو را درک کرده و دریابید که چرا آنها در کنار یکدیگر شما را به موفقیت می رسانند.