هوش هیجانی یک مهارت محبوب و ارزشمند در دنیای تجارت است، اما بیشتر در حرفه فروش. اهمیت هوش هیجانی در فروش امروز بیش از پیش مورد توجه فروشندگان قرار گرفته است.

در شغلی که موفقیت و پیروزی در آن، نیازمند خودانگیختگی و ایجاد انگیزه درونی، برقراری ارتباط مستمر و موثر با دیگران، همدلی و درک صحیح نیازهای مشتریان، جلب اعتماد و متقاعدسازی آنها،  غلبه بر مخالفت ها و جواب رد شنیدن ها و تاثیرگذاری مثبت بر تصمیمات مشتریان است، به راحتی می توان فهمید که چرا شناخت احساسات درونی و توانایی کنترل و پاسخ مناسب به آنها اهمیت دارد.

تحقیقات نشان می دهد فروش یکی از سخت ترین، پرچالش ترین و پر استرس ترین شغل ها در دنیا به حساب می آید. حتی برخی از فروشندگان معتقدند شغلشان بر زندگی آنها نیز اثر منفی می گذارد.اینجاست که اهمیت هوش هیجانی در فروش خودش را نشان می دهد. با چنین سطحی از استرس، طبیعیست فروشندگانی که فاقد هوش هیجانی هستند اغلب اولین قربانیان استرس حاصل از فروش هستند که دست از کار می کشند و از ادامه راه باز می مانند.

هوش هیجانی در فروش، زمینه را برای خودآگاهی فروشندگان، خود کنترلی و مدیریت صحیح عواطف و احساسات، همدلی با مشتریان و شناخت دقیق نیازهای آنها، برقراری ارتباطات موثر با مشتریان و خود انگیختگی با هدف ایجاد انگیزه درونی فراهم می کند. تحقیقات، هوش هیجانی را به عنوان ویژگی مهمی که عملکرد فروشندگان برتر را از بقیه نیروهای فروش متمایز می‌ نماید، معرفی می کند.

فروشندگانی که هوش هیجانی بالاتری دارند از شغل خود لذت بیشتری می برند. آنها می توانند مدت زمان طولانی تری را در محیط کار سپری کنند، محصولات و خدمات بیشتری را به افرادی که واقعا به آن نیازمند هستند بفروشند، وفاداری بیشتری را نسبت به برند در بین مشتریان ایجاد کنند و ارزش های انسانی برندی را که ارائه می کنند، ترویج دهند. زمانی که مشتریان احساس کنند شما به طور ویژه برای آنها زمان می گذارید و صادقانه به دنبال حل مشکلات و رفع نیازهای آنها هستید، به شما اعتماد خواهند کرد و تا پایان، گفت و گوی فروش را با شما ادامه خواهند داد.

به کارگیری هوش هیجانی در فروش می تواند احتمال بروز تنش در گفت و گوها و مذاکرات فروش را کاهش دهد. اگر شما خودآگاهی داشته باشید و از احساسات و عواطف مشتری نیز آگاه باشید به هنگام مذاکره از پرداختن به موضوعاتی که تنش را وارد گفت و گو می کند خودداری می کنید و با شیوه ای مطلوب مذاکره را به پایان می رسانید.

از طرف دیگر احساسات بخش جدایی ناپذیر فروش به حساب می آید. تا جایی که برخی معتقدند تمام تصمیمات خرید، تحت تاثیر احساسات هستند و این بدین معناست که هر چند ممکن است اقتصاد توسط عرضه و تقاضا هدایت شود اما سرانجام خریدها به صورت احساسی انجام می شوند.

یکی از مباحثی که در روانشناسی به تقویت هوش هیجانی کمک می کند رفتارشناسی است. رفتارشناسی نقش موثری در بهبود هوش هیجانی در فروش دارد. رفتارشناسی باعث می شود تا فروشندگان بتوانند به خودآگاهی برسند و بدینوسیله نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کنند و علاوه بر آن با درک الگوهای رفتاری خریداران در جذب و متقاعد سازی آنها بهتر عمل کنند.

اگر فروشنده بتواند رفتار مشتری را  درک کند در همدلی با او موفق تر خواهد. مهمترین کارکرد رفتارشناسی یافتن شیوه ای مناسب برای برقراری ارتباط با دیگران است. این موضوع نقش مهمی در بهبود مهارت های اجتماعی که یکی از مهارت های هوش هیجانی است، دارد. بنابراین رفتارشناسی می تواند ابزاری قدرتمند برای تقویت هوش هیجانی در فروش باشد. یکی از از مهمترین نظریه های رفتارشناسی، رفتارشناسی DISC است.

فروشندگان با هوش هیجانی ( EQ ) بالا از مزایای کلیدی زیر بهره مند هستند :

1. فروشندگانی که ضریب هوش هیجانی خود را تقویت کرده اند، از احساسات و عواطف درونی خود آگاهند و توانایی مدیریت و کنترل دقیق آنها دارند. این افراد به هنگام فروش و مذاکره با مشتری، به خوبی می توانند احساساتی نظیر ترس، استرس، اضطراب، حواس پرتی، عصبانیت، طمع، عدم صداقت و بی انگیزگی را که بر فرایند فروش اثر منفی می گذارند، از دید مشتری پنهان کنند تا به نتیجه مطلوب دست یابند.

2. آنها توانایی دارند با صبر، شکیبایی و انرژی بیشتری نسبت به دیگر همکاران خود، مشتریان راغب را دنبال کرده و تا تبدیل آنها به مشتریان بالفعل و نهایتا مشتری وفادار به جست و جو و پیشبرد فرآیند فروش ادامه دهند، بی آنکه از طولانی شدن این فرآیند دلسرد شوند.

3. فروشندگانی که هوش هیجانی بالاتری دارند به خوبی می توانند با مشتریان همدلی کرده، احساسات آنها را درک کنند، نگرانی هایشان را بپذیرند و با تطبیق عواطف خود با مشتریان به درک درستی از نیازها و خواسته های واقعی آنها برسند. کشف نیاز، بخش مهمی از فرآیند فروش است که فروشندگان حرفه ای در مدل فروش نوین، 30 درصد از زمان و انرژی خود را به آن اختصاص می دهند.

4. فروشندگان با هوش هیجانی ( EQ ) بالا، انگیزه های درونی خود را در مواجه شدن با چندین بار رد شدن از سوی مشتری و دریافت پاسخ منفی از آنها به هنگام معرفی خدمات و محصولات از دست نمی دهند و همواره حالات روحی مثبت خود را حفظ می کنند. فروشندگان حرفه ای، رد شدن ها را شخص تلقی نمی کنند و از ابراز احساسات منفی در مواجهه با آن اجتناب می کنند.

5. فروشندگانی که از هوش هیجانی در فروش استفاده می کنند به خوبی می توانند با مشتریان خود پیوند عاطفی برقرار کنند و با جلب اعتماد آنها نرخ حفظ مشتری، رضایت، وفاداری و فروش بیشتر به آنها را افزایش دهند.

6. از دیگر مزایای کلیدی فروشندگانی که سعی کرده اند هوش هیجانی خود را افزایش دهند، توانایی برقراری ارتباط موثر با دیگران و تبدیل انها به مشتری برای خدمات و محصولاتشان است. آنها به راحتی می توانند با مشتریان راغب ارتباط برقرار کنند و محصولات خود را به آنها معرفی کنند. این فروشندگان در بخش 40 درصدی مدل فروش نوین که به برقراری ارتباط موثر با مشتری و جلب اعتماد او اختصاص دارد، بهترین عملکرد را دارند و به خوبی می توانند این مرحله حساس، حیاتی و مهم فرآیند فروش را طی کنند و وارد مرحله کشف نیاز شوند.