مدل بازاریابی SOSTAC چیست؟

چارچوب SOSTAC برای اولین بار توسط فرد به نام پی آر اسمیت در دهه 1990 میلادی  مطرح شد. SOSTAC ابزار  مفیدیست که مدیران کسب و کارها را در برنامه ریزی و اجرای دقیق استراتژی ها و کمپین های بازاریابی یاری می کند. مدیران به کمک این ابزار کاربردی پیش بینی می کنند که آیا می توانند به اهداف خود در بازاریابی دست پیدا کنند یا خیر؟

مدیران کسب و کارها و علی الخصوص بازاریابان همواره درصدد افزایش فروش و جذب مشتری بیشتر هستند. آنها از انواع استراتژی ها و مدل های بازاریابی برای تحقق اهداف خود استفاده می کنند. مدل بازاریابی سوستاک یک از مدل هاییست که به بازاریابان کمک می کند تا در فرایند بازاریابی عملکرد بهتری داشته باشند.

این مدل بازاریابی بسیار ساده بوده و تمام مسائل و مباحثی که یک طرح بازاریابی به آن نیاز دارد را پوشش می دهد. احتمالا به همین دلیل است که طبق نظرسنجی های صورت گرفته، مدل بازاریابی SOSTAC یکی از محبوب ترین مدل های بازاریابی در میان بازاریابان به خصوص در حوزه دیجیتال مارکتینگ شناخته شده است.

شش مرحله مدل بازاریابی SOSTAC

Situation (موقعیت): الان کجا هستیم؟

Objectives (اهداف): می خواهیم کجا باشیم؟

Strategy (راهبرد): چگونه به آنجا می رسیم؟

Tactics (ترفند): با چه تاکتیکی به آنجا می رسیم؟

Action (اقدام): چه برنامه ای داریم؟

Control (کنترل): آیا به آنجا رسیدیم؟

در ادامه قصد دارم به صورت مفصل به توضیح هر یک از مراحل فوق بپردازم:

مرحله اول( Situation ): در اولین مرحله از مدل بازاریابی SOSTAC باید تحلیل دقیق و عمیق از موقعیت فعلی کسب و کارتان داشته باشید. تجزیه و تحلیل موقعیت جزء حیاتی هر برنامه بازاریابیست. باید به این سوالت پاسخ دهید که شما چه کسی هستید و چه کاری انجام می دهید؟ تحلیل موقیعت، یک نمای کلی از کسب و کار شما را به تصویر می کشد. تا زمانی که به درک کافی از موقعیت فعلی کسب و کارتان دست پیدا نکرده اید، قادر به طراحی و آماده سازی پیش نویس استراتژی های آینده نخواهید بود.

با پرداختن به هریک از عوامل زیر به تصویر شفاف تری از کسب و کارتان دست پیدا خواهید کرد:

تجزیه و تحلیل سازمان: در مرحله تحلیل موقعیت، به کمک تجزیه و تحلیل SWOT می توانید به درک مناسبی از نقاط ضعف و قوت سازمانتان برسید و همچنین تهدیدها و فرصت های تاثیرگذار بر کسب و کارتان را شناسایی کنید. این اقدام توانایی های بالقوه سازمان را مشخص کرده و اطلاعات مناسبی از وضعیت فعلی کسب و کارتان در اختیار شما قرار می دهد.

تجزیه و تحلیل مشتری: مشتریان شما چه کسانی هستند و چگونه با شما ارتباط برقرار می کنند؟ مشتریان از مهمترین عوامل و بازیگران بازار هستند. آنها با خریدهای خود باعث سودآوری و افزایش درآمد شما می شوند. بنابراین هر چقدر برای شناخت بهتر آنها بیشتر تلاش کنید و داده های بیشتری جمع آوری کنید در جذب، تشویق و ترغیب آنها برای خرید محصولات خود عملکرد مناسب تری خواهید داشت.

تجزیه و تحلیل محصول: چه خدمات و محصولاتی به بازار عرضه می کنید؟ محصولات شما چه نیازی از بازار را برطرف می کنند؟ محصولات و خدمات خود را به دقت تحلیل و ارزیابی کنید. نقاط ضعف و قوت آنها را شناسایی کرده و برای رفع و رجوع آنها اقدام نمایید.

تجزیه و تحلیل رقبا: رقبای شما در بازار چه کسانی هستند؟ آنها چه محصولی می فروشند؟ چه مزیت رقابتی در مقایسه با شما دارند؟ رقبا از دیگر بازیگران محیط بازاریابی هستند که نقش مستقیم و به سزایی در عملکرد کسب و کار شما ایفا می کنند. آنها را شناسایی کرده و به دقت ارزیابی کنید.

مرحله دوم ( Objectives): مرحله دوم از مدل بازاریابی SOSTAC بر اهداف اصلی استراتژی شما تمرکز دارد. در این مرحله باید پاسخ مناسبی برای این سوال پیدا کنید که « قصد داریم به کجا برسیم؟ » با تعین اهداف روشن و قابل دستیابی، می توانید کمپین های بازاریابی خود را موثرتر کرده و به نتایج دلخواه و مورد انتظارتان دست پیدا کنید.

برای ایجاد اهداف واقعی و قابل اندازه گیری می توانید از از دو راهنمای 5S و SMART استفاده کنید. SMART به این موضوع می پردازد که یک هدف باید خاص، قابل اندازه گیری، دست یافتنی، واقع بینانه و مربوط به زمان محدودی باشد. تولید سرنخ، جذب مشتری و حفظ مشتری نمونه هایی از اهداف SMART هستند.

مرحله سوم (Strategy ): استراتژی تصویر بزرگی از نحوه دستیابی شما به اهدافیست که تعیین کرده اید. به عبارت دیگر برنامه و راهبرد عملی است که چگونگی دستیابی یک کسب و کار به اهداف بازاریابی خود را مشخص می کند. این مرحله به پاسخ این سوال می پردازد که « چگونه می توانیم به آنجا برسیم؟ »

در این مرحله از مدل بازاریابی SOSTAC باید به تقسیم بندی بازار پرداخته، سپس یک یا چند بخش مفیدتر و با ارزش تر را انتخاب کنید. در ادامه مشخص کنید که برنامه شما چگونه با برنامه های رقبایتان مقایسه می شود. مدل بازاریابی STP در این مرحله می تواند به شما کمک کند. فراموش نکنید این بخش به تمام تاکتیک های بعدی شما جهت می دهد.

مرحله چهارم (Tactics): چهارمین مرحله از مدل بازاریابی SOSTAC پرداختن به شناسایی ابزارهاییست که یک کسب و کار برای رسیدن به اهداف خود به آنها نیاز دارد.شما باید به این سوال جواب دهید که قرار است از چه روش هایی برای رسیدن به مشتریان استفاده کنید؟ تبلیغات، ایمیل، پیامک، بازاریابی محتوا، تبلیغات کلیکی، سئو و یا رسانه های اجتماعی؟ آمیخته بازاریابی 4P یا 7P می تواند در این مرحله به شما کمک کند.

در حالی که استراتژی ها به اهداف بلند مدت کسب و کار اشاره دارند، تکنیک ها تصمیمات کوتاه مدتی هستند که برای پیمودن مسیر مناسب اتخاذ می شوند.

مرحله پنجم (Action): اکنون وقت آن رسیده که به برنامه خود جامه عمل بپوشانید و اقدامات لازم را به عمل آورید. Action طرحی از جزئیات تکنیک ها را به تصویر می کشد. در این مرحله باید تعیین کنید چه کسی چه کاری را، در چه زمانی و چگونه باید انجام دهد؟ چه فرآیندهایی برای تحقق اهداف مورد نیاز است؟ آیا مجموعه مهارت ها را دارید یا خیر؟

 منابع انسانی و مالی سازمانتان را بررسی کنید. مشخص کنید که آیا منابع کافی برای اجرای طرح دارید یا نیاز است برخی از فعالیت ها را برون سپاری کنید. برای اجرای دقیق طرح، اگر نیاز شد سیستم ها و فرایندهای خود را نیز تحلیل و ارزیابی کرده و در صورت نیاز ساختار سازی انجام دهید.

در این مرحله، پاسخ به پنج سوال که به 5W معروف هستند بسیار مهم است :

?Who ( چه کسی؟)

?What (چه چیزی؟)

?Where (کجا؟)

?When (چه وقت؟)

?How (چگونه؟)

ایجاد نمودار گانت که ابزار ارزشمندی برای مدیریت پروژه است، به شما کمک می کند تا در برنامه عمل خود باقی بمانید. نمودار گانت به تخصیص وظایف، منابع و پیگیری پیشرفت یک پروژه کمک می کنند. این نمودار تاریخ شروع و پایان کمپین، وظایفی که باید تکمیل شوند و مهلت های مربوطه را نشان می دهد.

مرحله ششم (Control): در آخرین مرحله از مدل بازاریابی SOSTAC باید مطمئن شوید که آیا برنامه بازاریابی شما کارآمد بوده و به اهدافی که در نظر داشته اید رسیده اید یا خیر؟ عمل کنترل، میزان پیشرفت شما را به صورت دوره ای اندازه گیری می کند تا به اثربخشی، دستیابی و یا عدم دستیابی به نتیجه مطلوب برنامه بازاریابی خود پی ببرید. افرادی که کنترل دقیقی بر برنامه بازاریابی خود ندارد، در پایان دوره زمانی پروژه متوجه می شوند که هیچ چیزی طبق برنامه پیش نرفته است.