کارشناس فروش کیست؟

کارشناس فروش فردیست که مهمترین وظیفه آن معرفی محصولات و خدمات یک کسب و کار به مشتریان و تسهیل در امر فروش با هدف درآمد زایی بیشتر است. در این مقاله قصد دارم شما را با نحوه استخدام کارشناس فروش و نکات مهم آن آشنا کنم.

کمبود کارشناس فروش، معضلی برای کسب و کارها

امروز که این مقاله را برای شما می نویسم، استخدام کارشناس فروش به یکی از مهمترین دغدغه ها برای شرکت ها، سازمان ها و بنگاه های اقتصادی که محصول و یا خدماتی را به بازار عرضه می کنند تبدیل شده است. این موضوع را همه شرکت ها و سازمان هایی که قصد استخدام کارشناس فروش دارند به خوبی درک می کنند. شاید ماه ها باید آگهی استخدام خود را در وب سایت های استخدامی گوناگون تمدید کنند و یا به همه دوستان و اطرافیان خود بسپارند تا بلکه یک کارشناس فروش مناسب استخدام کنند.

کمبود کارشناس فروش و عدم تمایل افراد مختلف به فعالیت در این حرفه دلایل گوناگونی دارد. از یک طرف دلیل این معضل کارشناسان فروش و علاقمندان به این حرفه هستند که به دلیل عدم برخورداری از سواد کافی در حوزه فروش، با ورود به این صنعت و عدم موفقیت در آن، دچار سرخوردگی شده و با خاطره ای بد آن را ترک می کنند. دلیل این عدم موفقیت و نا امیدی، دست کم گرفتن هنر فروش و از سوی دیگر کم سوادی است. اگر این افراد کتاب ها و مقالات فروش را مطالعه کنند و با شرکت در دوره های آموزش فروش، مهارت ها، اصول و فنون فروش را به صورت حرفه ای بیاموزند، با دستیابی به درآمد عالی هرگز این حرفه پر درآمد را رها نمی کنند.

 از طرف دیگر مدیران و کارفرمایانی در به وجود آمدن این معضل سهیم هستند که به دلیل عدم آگاهی و دانش کافی، طرح و برنامه مشخصی برای درآمدزایی کسب و کار خود ندارند. آنها حتی نمی دانند چه استراتژی و پلنی را باید برای بازاریابی، جذب مشتری، فروش و درآمدزایی به کار بگیرند. این عدم آگاهی، مدیران و کارفرمایان را در تعیین شرح وظایف کارشناس فروش نیز ناکارآمد می کند. تا جایی که عملیات بازاریابی که یک امر حیاتی در هر کسب و کاری به شمار می رود و انجام اصولی آن نیازمند دانش و تخصص بازاریابی است را نیز بر عهده کارشناسان فروش می گذارند.

نتیجه این اقدام غیراصولی، عدم موفقیت کارشناس فروش و به تبع کاهش انگیزه های وی و بروز یاس و ناامیدی در او می شود. اگر کارفرمایان مشاغل مختلف از مشاورین فروش برای استخدام، تعیین شرح وظایف تیم و طراحی برنامه ها و پلن های فروش کمک بگیرند، یقینا در درآمد زایی و توسعه سازمانی بهتر عمل خواهند کرد.

چگونه کارشناس فروش استخدام کنیم؟

مصاحبه و استخدام یک کار تخصصی ست. اگر دانش انجام آن را نداشته باشید حتما در انتخاب و به کارگیری نیروهای مناسب برای بخش های مختلف شرکت با شکست مواجه می شوید. هر واحد سازمانی، نیروهای انسانی با تیپ شخصیتی و الگوهای رفتاری خاص خود را نیاز دارد. اگر این موضوع را نادیده بگیرید بازدهی مناسبی از کارمندان خود دریافت نمی کنید. استخدام کارشناس فروش نیز از این مقوله مستثنی نیست.

برای استخدام فردی که توانایی انجام وظایف واحد فروش را داشته باشد باید نکات مهمی را مد نظر قرار دهید. شخصیت شناسی و شناخت الگوهای رفتاری داوطلبان بسیار مهم و حائز اهمیت است. همچنین باید تشخیص دهید که آیا فردی به دلیل بیکاری قصد ورود به دنیای فروش دارد و یا از روی علاقمندی.

کارشناس فروش برون گرا یا درون گرا؟

یک از سوالاتی که همواره به هنگام استخدام کارشناس فروش مطرح می شود این است که کارشناس فروش باید شخصیت درون گرایی داشته باشد یا برون گرایی؟ پاسخ اکثریت آدمها برون گراست. اما باید بدانیم همه برون گراها الزاما در کار فروش موفق نیستند و از سوی دیگر درون گرایی دلیل خوبی برای عدم صلاحیت فعالیت در واحد فروش نیست.

برون گراها افرادی هستند که علاقمند به دنیای بیرون خود بوده و انرژی لازم را نیز از محیط دریافت می کنند. نقاط قوت برون گراها برای فعالیت در واحد فروش اعتماد به نفس بالا، سخنوری خوب، ارتباطات قوی، فن بیان مناسب و توانایی متقاعدسازی است. اما در این میان بی نظمی، عدم تمرکز کافی، عدم بهره مندی از هنر خوب گوش دادن و پر حرفی از مهمترین نقاط ضعف آنهاست.

افراد با شخصیت درون گرا علاقمند به دنیای درون خود هستند و انرژی لازم را نیز از درون خود تامین می کنند. این افراد اغلب منظم بوده و تمرکز بسیار بالایی دارند. آنها بر خلاف برون گراها شنونده های خوبی هستند، به خوبی همدلی می کنند و در درک مشکلات و نیازهای مشتریان بهتر عمل می کنند. نقاط ضعف درون گراها ارتباطات ضعیف، اعتماد به نفس پایین، زبان بدن کند و عدم توانایی کافی در متقاعدسازی است.

با این تفاسیر هر فردی فارق از اینکه درون گرا و یا برون گرا باشد، به شرطی که به هنر فروش علاقمند بوده و برای پوشش نقاط ضعف خود تلاش کند، با یادگیری مهارت ها و تکنیک های فروش می تواند به فردی موفق در این صنعت تبدیل شود. پس به هنگام استخدام کارشناس فروش پس از تشخیص درون گرایی و برون گرایی داوطلبین، تمرکز خود را بر شناسایی نقاط ضعف و قوت و اراده آنها برای برطرف ساختن ضعف هایشان بگذارید.

رفتارشناسی در فرآیند استخدام کارشناس فروش :

یکی دیگر از موضوعاتی که در عملیات استخدام بسیار اهمیت داشته و باید آن را به دقت تحلیل و بررسی کنید، شناخت الگوهای رفتاری داوطلبان است. رفتار به عمل و عکس العمل های قابل مشاهده از یک شخص در موقعیت ها و شرایط مختلف گفته می شود .الگوی رفتاری همه آدمها شبیه یکدیگر نیست. اگر بتوانید با رفتارشناسی، الگوی رفتاری افراد را تشخیص دهید پوزیشن شغلی مناسب برای آنها را نیز پیدا خواهید کرد.

رفتارشناسی DISC ابزار قدرتمندی ست که به شما کمک می کند به درک صحیحی از رفتار آدمها دست پیدا کنید.

این موضوع جذاب بسیار مفصل است. یادگیری آن را به شما پیشنهاد می کنم. اما اجازه دهید با یک مثال آن را برای شما توضیح دهم. الگوی رفتاری یک حسابدار با الگوی رفتاری فروشنده کاملا متفات است.

به طور کاملا مختصر حسابداران معمولا افرادی درون گرا، با ثبات، تحلیل گر، وظیفه محور، منظم، دارای دقت بالا، کم حرف، متمرکز، دارای زبان بدن کند و حسابگر اند. در حالی که فروشنده ها اغلب برون گرا، فعال، دارای زبان بدن سریع، مردم محور، معاشرتی، دارای اعتماد به نفس بالا، فن بیان عالی و سخنوری خوب هستند.

امیدوارم با این مثال تا حدودی ذهن شما را با الگوهای رفتاری آشنا کرده باشم. اما اگر علاقمند به یادگیری رفتارشناسی DISC شده اید از اینجا می توانید اطلاعات بیشتری دریافت کنید و یا در دوره های آموزش رفتارشناسی دیسک که برگزار می کنم شرکت کنید.

هنگام استخدام کارشناس فروش به دنبال فردی باشید که :

1. معاشرتی باشد و به راحتی بتواند با دیگران ارتباط برقرار کند

2. از فن بیان خوبی برخوردار بوده و سخنوری عالی باشد.

3. تاثیرگذار باشد و با هنر متقاعدسازی بتواند بر روی تصمیمات مشتریان تاثیر بگذارد.

4. منظم باشد و در کار خود نیز نظم را برقرار کند.

5. هنر خوب گوش دادن را فراگرفته و از پر حرفی در فرآیند فروش خودداری کند.
6. همدل بوده تا با همدلی در درک نیازهای مشتریان موفق ظاهر شود.

7. هوش هیجانی بالایی داشته و در کنترل هیجانات خود مثبت عمل کند.

8. از اعتماد به نفس خوبی برخوردار بوده و همواره خود را بر محیط غالب بداند.

9. پیگیر باشد و فرایند فروش را با حوصله تا حصول نتیجه نهایی طی کند.

10. علاقمند به کارهای تیمی باشد.

11. هدفمند عمل کرده و برای انجام فعالیت های خود برنامه ریزی داشته باشد.

12. رفتارشناسی را بلد باشد و با هر کس متناسب با خود او رفتار کند.

13. صبور باشد زیرا فروش فرآیندی زمان بر بوده و نیازمند صبر و حوصله است.

اگر نتوانستید فردی با چنین مهارت هایی پیدا کنید، کسی را انتخاب کنید که حداقلی های فوق را داشته باشد سپس مهارت های فوق را به او آموزش دهید.

« اگر شما هم فروشنده، کارشناس فروش یا مدیر فروش هستید و یا به حرفه فروشندگی علاقه دارید و با پیشرفت در این حرفه به دنبال کسب درآمد عالی هستید، من سجاد فرج الهی در دوره آموزش فروش بر پایه اصل 2+2 به شما کمک می کنم تا در کوتاه ترین زمان، مهارت ها و تکنیک های مهم و موثر فروش را بیاموزید. مطالب و سرفصل های آموزشی این دوره که از جدیدترین دوره های آموزش فروش در ایران به شمار می رود را با تکیه بر 15 سال تجربه فروشندگی، مطالعه انواع کتاب ها و مقالات بزرگان فروش دنیا و تحقیق و پژوهش در زمینه فروش و بازاریابی آماده کرده ام. برای کسب اطلاعات بیشتر اینجا کلیک کنید. »

برای مطالعه مقالات بیشتر می توانید به بخش مقالات وب سایت مراجعه نمایید.