مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش فردیست که بر کل فرآیند فروش یک سازمان نظارت مستقیم دارد. او مسئول هدایت تیم فروش به سمت بهبود عملیات بوده و با مجموعه ای از توانمندی ها نظیر مهارت های رهبری، مدیریتی، مربی گری و تحلیل گری در راستای تحقق اهداف واحد فروش قدم بر می دارد.

مهارت های مدیر فروش

مدیر فروش برای موفقیت در انجام وظایف خود و دستیابی به انتظارات واحد فروش باید مهارت هایی را در خود پرورش داده و آنها را بهبود ببخشد. در اینجا به برخی از مهمترین این مهارت ها اشاره می کنیم :

مهارت رهبری: رهبر عضوی از یک تیم است که اعضا به دلیل ویژگی ها و مهارت های شاخص وی، خواهان پیروی از او هستند. رهبر خوب در فروش، خود پیشاپیش حرکت کرده و دیگر اعضای تیم فروش را در راستای نیل به اهداف فروش ترغیب می کند. یک رهبر فردی قوی صبور، همدل، قابل اعتماد، انعطاف پذیر، خلاق، مثبت گرا و توانمند در برقراری ارتباط موثر با دیگران است.

مصاحبه و استخدام : مصاحبه و استخدام یک کار تخصصی ست که مدیر فروش نیاز مبرم به یادگیری آن دارد تا بتواند نیروی هایی متخصص با تیپ شخصیتی و الگوهای رفتاری مناسب برای واحد فروش انتخاب و استخدام کند.  اگر مدیر فروش دانش انجام آن را نداشته باشد یقینا در انتخاب و به کارگیری نیروهای مناسب با شکست مواجه می شود.

مدیر فروش برای استخدام کارشناس فروش که توانایی انجام وظایف مورد نظر را داشته باشد باید نکات مهمی را مد نظر قرار دهد. شخصیت شناسی و شناخت الگوهای رفتاری داوطلبان یکی از این موارد است. برای آشنایی با نحوه استخدام کارشناس فروش، مقاله ای که برای این موضوع مهم آماده کرده ام را می توانید از اینجا مطالعه کنید.

مربیگری فروش : کوچینگ فروش فرآیندی ست که با هدف بهبود مهارت ها و عملکرد نیروهای فروش از طریق آموزش های سازمان یافته صورت می گیرد. یک مربی فروش باید رویکردی منحصر به فرد و تک به تک با هر نیروی فروش اتخاذ کند. او باید انگیزه های درونی نیروی های فروش را درک کرده، سپس با تشویق آنها، کمک کند تا به نتایج مورد انتظار دست پیدا کنند.

از دیگر وظایف مربی فروش شناخت و ارزیابی نقاط ضعف و قوت کارشناسان فروش است. کوچینگ بر رو نقاط قوت افراد تمرکز می کند. مربی با تاکید بر روی نقاط قوت نیروهای خود می تواند زمینه پیشرفت و شکوفایی آنها را فراهم کند. مربیگری فروش زمینه ها را برای رشد فروش، بهبود مهارت های فردی، افزایش مشارکت کارمندان و افزایش نرخ حفظ آنها مهیا می کند.

مهارت های ارتباطی : مدیر فروش ارتباط مستمر با اعضای تیم خود، مشتریان و همچنین با دیگر بخش های سازمان دارد. اگر از مهارت های ارتباطی خوبی برخوردار نباشد، یقینا در پیشبرد اهداف خود با چالش های گوناگون مواجه می شود. رفتارشناسی DISC ابزار قدرتمندیست که می تواند به بهبود ارتباطات مدیر فروش با مشتریان، اعضای تیم خود و سایر همکاران کمک کند.

مدیر فروش باید اعضای تیم خود را آموزش دهد و در مرحله مربی گری به رشد و شکوفایی آنها کمک کند و این مهم جز با برقراری ارتباط موثر و صحیح محقق نمی شود. از طرف دیگر او باید بتواند با همه افراد درگیر در زنجیره فروش ارتباط برقرار کند تا فرآیند فروش را با موفقیت به اتمام برساند. آنچه او را در تحقق اهداف فروش در برخورد با دیگران یاری می کند مهارت های ارتباطی او است.

مهارت های تحلیلی : مهارت های تحلیلی توانایی هایی هستند که به شما کمک می کند تا یک موضوع را به سرعت تجزیه و تحلیل و بررسی کنید. ارزیابی و تحلیل گزارش های فروش و داده های به دست آمده، نیازمند مهارت های تحلیلی است. مدیر فروش اگر از این مهارت مهم بی نصیب باشد هرگز قادر به اتخاذ تصمیمات صحیح و راهبردی نخواهد بود. او به کمک مهارت تحلیل گری می تواند مشکلات واحد فروش را یافته و راه حلی کارآمد برای آنها ارائه کنند.

شرح وظایف مدیر فروش

مدیر فروش همانند سایر کارکنان یک سازمان وظایف مشخصی  بر عهده دارد که باید آنها را به نحو احسن به انجام برساند. لیستی از مهمترین وظایف مدیر فروش به شرح زیر است :

1) رصد مستمر بازار و شناسایی بازارهای سودآور برای یافتن سرنخ های جدید

2) کنترل و هدایت نیروهای فروش و نظارت بر عملکرد آنها

3) مصاحبه و استخدام کارشناسان فروش

4) تجزیه و تحلیل داده های فروش برای اتخاذ تصمیمات مناسب و راهبردی

5) مشارکت در قیمت گذاری محصولات و آماده سازی لیست قیمت

6) رسیدگی به شکایات مشتریان و حل و فصل آنها

7) طرح ریزی برنامه ها و پلن های فروش کوتاه مدت و بلند مدت

8) برنامه ریزی موثر برای حفظ مشتریان فعلی و افزایش رضایتمندی آنها

9) مذاکرات حضوری با مشتریان جهت معرفی محصولات و عقد قرارداد با آنها

10) نظارت بر فرآیند فروش، از مرحله جذب مشتری تا فروش مجدد

11) همکاری با سایر دوایر شرکت جهت بهبود روند پیشرفت فرآیند فروش

12) برگزاری کلاس های آموزشی برای اعضای تیم فروش

13) بررسی و شناسایی تامین کنندگان کالا و عقد قرارداد همکاری با آنها

14) ارائه گزارشات کلی واحد فروش به مدیر عامل

15) برگزاری جلسات با اعضای تیم فروش و دریافت بازخوردهای آنها از مشتریان

16) رصد مستمر رقبا و ارزیابی محصولات، خدمات، قیمت ها و شیوه های فروش، تبلیغات و بازاریابی آنها

17) همکاری در شناسایی و انتخاب عاملین و نمایندگان فروش

18) همکاری با مدیران بازاریابی برای شناسایی و جذب مشتریان راغب

19) تعیین پورسانت و درصد همکاری اعضای تیم فروش

20) برقرای ارتباط مستمر با مشتریان و تلاش برای وفادارسازی آنها

« اگر فروشنده، کارشناس فروش یا مدیر فروش هستید و یا به حرفه فروشندگی علاقه دارید و با پیشرفت در این حرفه به دنبال کسب درآمد عالی هستید، من سجاد فرج الهی در دوره آموزش فروش بر پایه اصل 2+2 به شما کمک می کنم تا در کوتاه ترین زمان، مهارت ها و تکنیک های مهم و موثر فروش را بیاموزید. مطالب و سرفصل های آموزشی این دوره که از جدیدترین دوره های آموزش فروش در ایران به شمار می رود را با تکیه بر 15 سال تجربه فروشندگی، مطالعه انواع کتاب ها و مقالات بزرگان فروش دنیا و تحقیق و پژوهش در زمینه فروش و بازاریابی آماده کرده ام. برای کسب اطلاعات بیشتر اینجا کلیک کنید. »

برای مطالعه مقالات بیشتر می توانید به بخش مقالات وب سایت مراجعه نمایید.