مهمترین دغدغه صاحبان همه کسب و کارها افزایش فروش و جذب مشتری بیشتر است. مغازه ها و فروشگاه ها از جمله کسب و کارهایی هستند که فروش آنها مستقیما به مصرف کننده نهایی انجام می شد. در واقع کسب و کار آنها B2C است. آنها برای توسعه، پیشرفت، بقاء و ماندگاری در بازار باید از تمام راهکارهای موثر در افزایش فروش مغازه ها و فروشگاه ها استفاه کنند تا با فروش حداکثری سودآوری بیشتری به دست آورند.

من در این مقاله قصد دارم شما را با انواع روش های افزایش فروش مغازه ها ، فروشگاه ها و خرده فروشی ها آشنا کنم. اگر راهکارهای ارائه شده را با دقت اجرا و پیاده سازی کنید در مدت زمان کوتاهی تاثیر آن را در افزایش فروش و جذب مشتری های خود احساس خواهید کرد. مسلما موفقیت در فروش یک شبه بدست نمی آید و برای رسیدن به این هدف مهم باید با حوصله و برنامه ریزی پیش روید.

به عنوان یک نکته مهم باید بگویم در حال حاضر شما با مشتریانی طرف هستید که توقعات، نیازها، علاقمندی ها و حتی خواسته های کاملا متفاوت نسبت به گذشته دارند. از طرفی آنها بسیار متوقع، بهانه گیر و مشکل پسند شده اند. اگر می خواهید این موضوع را بهتر درک کنید خودتان را به عنوان یک خریدار تصور کنید. امروزه مشتریان و خریداران هیچگونه پایبندی به شما و کسب و کارتان ندارند. در صورتی که در جلب اعتماد و رضایت آنها توانایی کافی نداشته باشید به راحتی مغازه ای دیگر را جایگزین شما خواهند کرد.

شدیدا پیشنهاد می کنم قبل از اینکه به دنبال راهکاری برای افزایش فروش باشید، دیدگاه خود را نسبت به کسب و کار و همچنین مشتریان تغییر دهید. بی دلیل نسیت که مغازه های زیادی را در محله و شهر خود مشاهده می کنید که تنها پس از چند ماه راه اندازی، مجبور به جمع کردن مغازه و فروشگاه خود می شوند. آنها قبل از آنکه در جذب مشتری شکست خورده باشند، به افکار سنتی خود در کسب و کار و عدم آگاهی از مشتریان و نیازهایشان شکست خورده اند.

معرفی انواع راهکارهای افزایش فروش مغازه ها و فروشگاه ها

1) با مشتریان خود با احترام رفتار کنید

احتمالا انتظار داشتید در اولین روش جذب مشتری به یکی از انواع راه کارهای بازاریابی و تبلیغاتی اشاره کنم. اما بهتر است صبور باشید. زیرا احترام به مشتری آنقدر اهمیت دارد که به خودی خود می تواند نقش به سزایی در افزایش فروش مغازه و فروشگاه شما داشته باشد. مشتریان حداقل از شما توقع احترام و پاسخکویی توام با ادب و صبر و حوصله دارند.

امروزه مانند گذشته شما تنها مغازه ارائه کننده محصولی خاص در یک محله یا شهر نیستید. یقینا فروشگاه های زیادی در شهر شما هستند که محصولاتی مشابه مصولات شما به مشتریان عرضه می کنند. بازار امروز بازاری به شدت رقبابتی است.  اگر با مشتریان خود رفتار مناسبی نداشته باشید به سرعت رقبا جایگزین شما خواهند شد. مهمترین سرمایه کسب و کار شما مشتریان هستند. کافیست تصمیم بگیرند از شما خرید نکنند. آنگاه چاره ای جز اعلام ورشکستگی و جمع آوری مغازه و فروشگاه تان نخواهید داشت.

خوش اخلاقی از مهمترین ارکان احترام به مشتری است. اگر بتوانید احساس خوبی به مشتری بدهید مشتری نیز با خرید های خود همان حساس خوب را به شما برمی گرداند. مشتریان انتظار دارند در قبال پولی که به شما می دهند علاوه بر کالای با کیفیت احساس خوبی را تجربه کنند. آیا خود شما حاضرید از یک فروشنده بی ادب و بد اخلاق خرید کنید؟ اگر پاسختان منفی است پس به قدرت احترام به مشتری پی برید و از این پس برای جذب و حفظ آنها رفتاری توام با ادب و احترام داشته باشید.

2) کاری کنید که مشتری مشتری بیاورد

هر مشتری که به شما مراجعه کرده و از شما خرید می کند دوستانی دارد که احتمالا آنها هم به خدمات و محصولات شما نیاز دارند. این مشتریان می توانند پل ارتباطی میان شما و دوستانشان باشند تا با معرفی فروشگاه شما و محصولاتتان به دیگران، آنها را نیز به خرید از شما دعوت و ترغیب کنند. اما لازمه این موضوع مشتری مداری است. مشتریانی انگیزه های کافی برای معرفی شما به دیگران پیدا می کنند که از کیفیت محصولات، نحوه برخورد شما و خدماتی که به آنها ارائه می کنید رضایت کافی داشته باشند.

اگر به وفادارسازی مشتریان اهمیت بدهید آنها به یک راهکار مفید و موثر در افزایش فروش مغازه شما تبدیل خواهند شد. چرا که تبلیغات دهان به دهان از موثرترین شیوه های تبلیغاتی و جذب مشتری شناخته می شود. در مدت زمان کوتاهی آوازه شما در سراسر شهر خواهد پیچید. مشتریان جدیدی به شما مراجعه می کنند که آنها نیز دوستانی برای خرید از مغازه شما دارند.

برای ترغیب مشتریان به دعوت شما به دیگران، برای آنها کوپن های تخفیفی درنظر بگیرید. به مشتری فعلی خود پیشنهاد کنید در صورتی که افراد دعوت شده از سوی او اقدام به خرید از فروشگاه تان نمایند، تخفیف ویژه ای برای خریدهای بعدی او در نظر می گیرید. ( احتمالا شما هم یاد ضریب المثل قدیمی افتادید که میگه « بی مایه فتیر است )

3) محیط فروشگاهی و دکوراسیون آن را جذاب کنید.

در هر صنفی که فعالیت می کنید به دنبال دکوراسیون جذابی متناسب با حرفه خود باشید که نظر مشتریان را به شما و فروشگاه تان جلب کند. نور، دکور، تابلو، صداها و حتی رایحه ها نقش مهمی در افزایش فروش مغازه ها و فروشگاه ها ایفا می کند. چرا که مشتریان قبل از اینکه با محصولات شما آشنایی پیدا کنند و از کیفیت و تنوع آنها آگاه شوند، جذب دکوراسیون مغازه شما می شوند. اگر فروشگاه تان جذابیت مناسبی نداشته باشد، احتمالا از ورود به مغازه شما نیز خودداری می کنند. گاهی یک رایحه و عطر خاص شما را در ذهن مشتریان ثبت می کند.

متاسفانه مشتریان در نگاه اول حتی کیفیت محصولات یک مغازه را نیز با دکوراسیون آن می سنجند. آنها محصولات مغازه ای با ویترین خاک گرفته، شیشه هایی کثیف و محیطی نامناسب را بی کیفیت و بنجل خطاب می کنند، حتی اگر در واقعیت اینگونه نباشد. این موضوع ما را یاد عبارت عامیانه « مردم عقلشون به چشمشونه » می اندازد. معنای این عبارت چه درست و چه نادرست اما در واقعیت اغلب همینطور است.

4) مشتریان را دعوت به خرید آنی کنید

یک راه برای ترغیب مشتریان به خرید آنی ایجاد احساس فوریت است. انجام تبلیغات با زمان محدود، احساس فوریت و ترس از دست دادن را درون مشتریان شما ایجاد می کند. برای مثل استفاده از عباراتی نظیر « فقط این هفته » یا « فقط به تعداد محدود ».  مشتریان با شنیدن این عبارات احساس فوریت می کنند. تصور می کنند در صورتی که خریدار این محصول نباشند چیز مهمی را از دست خواهند داد.

دومین راه برای دعوت از مشتریان برای خرید آنی ایجاد ارزش بیشتر است. هیچ چیزی مشتریان را به اندازه دریافت ارزش بیشتر از آنچه که انتظار داشته اند دعوت به خرید فوری نمی کند. اگر آنها احساس کنند با مبلغی که پرداخت می کنند ارزش بیشتری دریافت می کنند انگیزه بیشتری برای خرید پیدا خواهند کرد. عبارت « یکی بخر دو تا ببر » از جمله عباراتی است که باعث می شود مشتریان برای خرید آنی اقدام کنند.

5) امکان ثبت سفارش آنلاین و تلفنی برای مشتریان فراهم کنید.

ما در عصری زندگی می کنیم که خریداران و مشتریان برای خریدهای خود محدودیت جغرافیایی ندارند. همچنین آنها بسیاری از خریدهای خود را غیر حضوری انجام می دهند. مشتریان با دسترسی به اینترنت و جست و جو در گوگل، محصولات مورد نظرشان را پیدا و بررسی کرده، سپس فروشگاهی را برای خرید انتخاب می کنند. اگر شما در بین گزینه های انتخابی آنها در سطح اینترنت نباشید، فرصت فروش به آنها را از دست خواهید داد.

امروزه برخورداری از یک فروشگاه آنلاین، راهکاری مناسب برای افزایش فروش مغازه ها و فروشگاه هاست. با راه اندازی فروشگاه اینترنتی خوب و کاربرپسند، علاوه بر اینکه فرصتی برای فروش به افراد علاقمند به خریدهای غیرحضوری پیدا می کنید، افرادی را که در شهر های دیگر زندگی می کنند اما نیازمند خدمات و محصولات شما هستند را نیز هدف قرار داده و آنها را برای خرید محصولات خود ترغیب می کنید.

فروش تلفنی با هدف دریافت سفارشات از مشتریان یکی دیگر از راهکارهایی است که فرآیند خرید را برای خریداران تسهیل می کند. آنها به صورت تلفنی سفارش گذاری می کنند و شما توسط پیک، پست و یا باربری محصولات مورد نیازشان را به دست آنها می رسانید. با توجه به اینکه بسیاری از مشتریان یا زمان کافی برای خرید حضوری ندارند و یا به خریدهای آنلاین و تلفنی عادت کرده اند، شما برای جذب آنها باید مطابق میل شان رفتار کرده و توقعات آنها را برآورده کنید. اگر یک مشتری بدین شکل داشته باشید احتمالا پذیرش این موضوع برای شما سخت است اما اگر تعداد مشتریان که با این شیوه خریدهای خود را انجام می دهند افزایش پیدا کند، آنگاه برای جذب آنها چاره ای جز راه اندازی فروش تلفنی و آنلاین ندارید.

6) نمونه های رایگان از محصول در اختیار مشتریان قرار دهید.

همه ما در مقام مشتری علاقمندیم قبل از خرید نهایی، محصول و یا کالای مورد نظرمان امتحان کنیم. هنگامی که به مشتریان نمونه رایگان ارائه می کنید، تمام شک و شبهه ها و تردید های او را برطرف خواهید کرد. وقتی شما ادعا می کنید محصولتان کیفیت لازم را دارد چیزی به اندازه اجازه دادن به مشتری برای امتحان آن، ادعای شما را ثابت نمی کند.  این روش از پربازخورد ترین روش های جذب مشتری برای مغازها و فروشگاه هاست. مشتریان به دلیل تجربه های تلخ قبلی خود، به راحتی حاضر به پذیرش ادعای فروشنده ها نمی شوند و اینجاست که به فروشنده می گویند « هیچ بقالی نمیگه ماست من ترشه »

فراموش نکنید پایه و اساس شکل گیری یک معامله اعتماد است. تا زمانی که در جلب اعتماد مشتری موفق ظاهر نشوید، در فروش محصولات خود به آنها نیز ناتوان خواهید بود. از تمام ابزارهای موجود استفاده کنید تا اعتماد مشتریان تان را به خود جلب نمایید. اجازه دهید مشتریان آنچه را که نیاز دارند قبل از خرید امتحان کنند. برای مثل پوشاک را بپوشند، رایحه ادکلون را ببویند، نمونه ای از غذا را بچشند و یا کالای شما را برای مدت محدودی رایگان استفاده کنند.

7) بسته بندی محصولات را جذاب کنید

بسته بندی مناسب و خلاقانه جذابیت محصولات شما را افزایش داده و پذیرش آن را برای مشتریان بیشتر می کند. فروشگاه های موفق و شرکت های بزرگ اهمیت بسته بندی را به خوبی درک کرده اند. یک بسته بندی جذاب برند شما را نیز در چشم مشتریان جذاب تر می کند. به هنگام بسته بندی بهتر است به رنگ، طراحی، نوشته ها، علائم تجاری، تصاویر و حتی کیفیت بسته بندی توجه کنید. مشتریان علاقمندند یک محصول را از روی بسته بندی آن قضاوت کنند.

بسته بندی زیبا، منحصر به فرد و مناسب با محصولات شما می تواند راهکار مناسبی برای افزایش فروش مغازه و فروشگاه شما باشد. برداشت اولیه خریداران از مصول شما مهم است. این برداشت را نوع بسته بندی محصولاتتان به مشتریان می دهد. در بسیاری از مواقع بسته بندی محصول یک مزیت رقابتی برای شما محسوب می شود. مزیت رقبابتی همان چیزیست که باعث می شود مشتریان به جای از رقبا، شما را برای خرید انتخاب کنند.

8) گزینه های زیادی پیشنهاد نکنید

یکی از اشتباهات رایج و خطراناک در فروش که اکثر فروشندگان مرتکب آن می شوند، ارائه گزینه های انتخابی زیاد به مشتریان است. آنها تصور می کنند هرچقدر تنوع محصولات پیشنهادی به مشتری را بیشتر کنند، مسیر فروش آنها هموارتر می شود. تحقیقات علمی ثابت کرده افزایش تعداد انتخاب، کاهش احتمال خرید را به دنبال دارد. مشتری در مواجه با انتخاب های مختلف در نهایت دچار سردرگمی شما و از خرید منصرف می شود. بهتر است محصولات خود را در 1 تا 3 مدل به خریدار پیشنهاد کنید و اگر مورد پسند آنها واقع نشد، آنگاه سایر گزینه ها را به آنها معرفی کنید.

9) تجربه خوب به مشتری منتقل کنید.

تجربه مشتری که با CX شناخته می شود درک جامعی است که مشتریان از تعامل خود با برند و یا کسب و کار شما در تمام مراحل سفر خرید به دست می آورند. اگر بتوانید تجربه خوبی را به مشتریانتان منتقل کنید در جذب آنها موفق تر ظاهر می شوید. آن دسته از مشتریانی که احساس خوبی از تعامل با برند شما دارند ،در دراز مدت به مشتریان وفادارتان تبدیل می شوند.

به اعتقاد بزرگان فروش دنیا، همه خرید ها احساسی هستند. به همین دلیل است که بهبود تجربه مشتری، ارتباط مستقیمی با افزایش فروش مغازه ها و فروشگاه ها دارد. همانطور که در اوایل مقاله اشاره کردیم، فروشگاه ها کسب و کاری از نوع B2C و یا فروش به مصرف کننده نهایی دارند. اگر شما بتوانید بر روی احساسات و عواطف مشتریان تان تاثیرگذاری مثبت داشته باشید و احساس خوبی را به آنها منتقل کنید، احتمال جذب و فروش به انها را افزایش می دهید.

10) رفتارشناسی را به فروشندگان تان بیاموزید

رفتارشناسی از مهمترین مهارت هایی است که همه کارمندان و فروشندگان باید آن را به خوبی بیاموزند تا در برخورد با مشتریان بتوانند با آنها ارتباط موثر برقرار کنند. همه انسان ها الگوهای رفتاری یکسان ندارند. در حالی که عده ای بسیار شوخ طبع هستند عده ای دیگر بسیار خشک و جدی اند. نوع برخورد و رفتار با هر انسانی باید مناسب با خود او باشد تا اثربخشی ارتباط بیشتر شود. فروشندگان حرفه ای این موضوع مهم را به خوبی درک کرده اند.

اگر رفتارشناسی در فروش را به فروشندگان خود بیاموزید در جلب رضایت مشتریان و حفظ آنها عملکرد موفق تری خواهید داشت. این موضوع مهم در اکثر کسب و کارها نادیده گرفته می شود که نهایتا منجر به ریزش مشتری و کاهش فروش می کردد. من رفتارشناسی DISC  را به شما معرفی می کنم. با سپری کردن این دوره جذاب با انواع مشتریان، الگوهای رفتاری آنها و نحوه انتخاب ها و تصمیم گیری ها آنها بیشتر آشنا خواهید شد. ارتباط موثر با مشتریان می تواند ابزار کلیدی برای افزایش فروش مغازه ها باشد که با رفتارشناسی محقق می شود.