قیف فروش چیست؟

قیف فروش ( Funnel Sales ) که گاهی با عنوان قیف خرید و یا قیف بازاریابی نیز از آن یاد می شود یک مفهوم بازاریابی و بیانگر مسیری است که مشتریان بالقوه طی می کنند تا به یک مشتری بالفعل تبدیل شوند.  سفر مشتری از اولین تماس و برخورد با برند شکل گرفته و تا پایان معامله ادامه پیدا می کند.

سوالی که مطرح می شود این است که چرا از قیف برای قیاس استفاده شده است؟ اگر نگاهی به شکل یک قیف بیاندازید متوجه می شوید که نوع طراحی آن بدینگونه است که دهانه قیف امکان گنجایش بیشتری داشته در حالی که خروجی آن به مراتب کمتر است. در فرآیند فروش نیز به همین شکل است. درحالی که به واسطه تبلیغات و عملیات بازاریابی ممکن است حجم بسیار زیادی از مخاطبین با برند و محصول شما آشنا شده و وارد دهانه قیف فروش شوند، تنها تعدادی از آنها نهایتا به مشتری نهایی و مشتری بالفعل تبدیل خواهند شد.

بنابراین هرچقدر ورودی قیف فروش خود را افزایش دهید بر تعداد مشتریان نهایی نیز خواهید افزود. کسب و کارهایی که بتوانند مسیر تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل خود را به جای قیف فروش به استوانه فروش نزدیک کنند آنگاه فروش فوق العاده ای را تجربه خواهند کرد.

چرا اجرای قیف فروش مهم است؟

جذب مشتری مهمترین دغدغه همه کارآفرینان و صاحبان مشاغل کوچک و بزرگ است. فروش می تواند یک فرآیند دشوار و پیچیده برای آنها به نظر برسد. در حالی که با امید بسیار و ایده های جذاب، کسب و کاری را شروع می کنند اما در میانه های راه به دلیل عدم فروش کافی، دلسرد شده و احساس ناامیدی می کنند. آنها احتمالا از سفر مشتری و مسیری که مشتریانشان طی می کنند تا نهایتا از آنها خرید کنند بی اطلاع اند. به همین دلیل فروش خوبی را تجربه نمی کنند.

1. قیف فروش ابزاری کاربردی ست که می تواند فرآیند فروش را برای فروشندگان تسهیل کرده و باعث افزایش فروش و رونق کسب و کار آنها شود. این ابزار با نمایش مراحلی که مشتریان طی می کنند امکان انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب و همچنین اتخاذ تصمیم های درست برای متقاعدسازی و نهایتا جذب آن ها را فراهم می کند.

2. قیف فروش با دسته بندی مشتریان، زمینه را برای انتخاب پیشنهادات جذاب، تولید محتواهای تاثیرگذار و همچنین الگوهای رفتاری مناسب برای برقراری ارتباط موثر با آنها را برای فروشندگان فراهم می کند. کسب و کارها به زبان خودشان فعالیت می کنند. انتخاب الگوی رفتاری مناسب و همچنین روش های تولید محتوای خوب، تاثیر به سزایی بر هدایت مشتریان از دهانه قیف به سمت خروجی آن می گذارد.

3. اجرای قیف فروش به فروشندگان کمک می کند تا در پیگیری مشتریان خود موفق تر ظاهر شوند. اگر قیف فروش را در CRM به کار بگیرید آنگاه با مشاهده مرحله ای که مشتری در آن قرار گرفته به راحتی می توانید او را رصد کرده و برای تبدیل آن به مشتری نهایی قدم بردارید. برای مثال ممکن است مشتری شما در مرحله دریافت پیش فاکتور و تصمیم گیری برای خرید قرار گرفته باشد. بنابراین با پیگیری های منظم می توانید او را برای خیرید راغب و متقاعد سازید.

4. به کارگیری قیف فروش به شما فرصتی می دهد تا نقاط ضعف و قوت کسب و کار خود را شناسایی کنید و به علت عدم خرید مشتریان پی ببرید. اگر تعداد زیادی از خریداران در یکی از مراحل قیف فروش می مانند و سیر تکاملی فرآیند فروش را طی نمی کنند احتمالا مشکلی هست که باید هرچه سریعتر به آن رسیدگی کنید. قیف فروش ابزاری مناسب برای شناسایی این مشکلات است.

قیف فروش مدل AIDA چیست ؟

در حالی که مدل های مختلفی از قیف فروش مطرح شده، یکی از معروف ترین و قدیمی ترین آنها قیف فروش مدل AIDA است. این مدل 4 مرحله اصلی سفر خریدار را نشان می دهد. حرف A برگرفته از ابتدای کلمه Attention به معنای توجه، حرف I برگرفته از ابتدای کلمه Interest به معنای علاقمندی، حرف D ابتدای کلمه Desire به معنای تصمیم گیری و حرف A  پایانی نیز ابتدای کلمه Action و به معنای اقدام است.

1. آگاهی ( Attention ) : هر کسب و کاری برای جذب مشتری در ابتدا باید مخاطبین را از حضور خود در بازار آگاه کرده سپس محصولات، خدمات و برند خود را به آنها معرفی نماید. در این مرحله تبلیغات و استراتژی های بازاریابی گوناگونی که به کار می گیرید، سرنخ های بیشتری را به سمت دهانه قیف شما روانه می کنند. پیگیری این مرحله به جدیت بیشتری نیاز دارد. باید توجه افراد را به خود جلب کنید. هر چقدر بیشتر تبلیغات کنید تعداد بیشتری از افراد با شما آشنا خواهند شد. اقدامی که می تواند شانس شما را برای فروش بیشتر افزایش دهد.

2. ایجاد علاقمندی ( Interest ) : اگر مرحله آگاهی سازی را به خوبی پشت سر گذاشته باشید اکنون با حجم بسیار زیادی از مخاطبین مواجه هستید که برند شما را می شناسند اما هنوز علاقه ای به برند و استفاده از محصولات و خدمات شما ندارند. در این مرحله باید دست به کار شوید و نظر آنها را به خود جلب کنید. اگر آنها به برند و محصلات شما علاقمند شوند آنگاه در بین تمام برندهای موجود، شما را نیز در لیست انتخاب های خود قرار خواهند داد. مزیت رقابتی برگ برنده شما برای جلب نظر مشتری ست. اگر بتوانید چند مزیت رقابتی خوب نسبت به سایر رقبایتان ایجاد کنید آنگاه برنده رقبابت شما خواهید بود.

3. تصمیم گیری ( Desire ) : مشتریانی که با اقدامات صورت گرفته در مراحل قبلی، نسبت به برند و محصولات شما علاقمندی پیدا کرده اند اکنون در مرحله تصمیم گیری هستند. آنها تصمیم می گیرند در میان گزینه های مختلف و برندهایی که محصولی را ارائه می کنند کدامیک را انتخاب کنند. فروشندگان در این مرحله کار سختی در پیش رو دارند. آنها باید الگوی رفتاری مشتریان را درک کرده سپس شیوه و نوع تصمیم گیری و انتخاب های آنها را شناسایی کنند. آنگاه رفتاری مناسب با رفتار خود مشتری داشته باشند تا بتوانند اعتماد او را جلب کنند و برای خرید متقاعد کنند. در این مرحله فروشندگانی که هنر متقاعدسازی و دانش رفتارشناسی DISC را داشته باشند تاثیرگذاری بیشتری بر روی تصمیمات مشتریان برای خرید خواهند گذاشت.

4. اقدام ( Action ) : اقدام به خرید آخرین مرحله قیف فروش مدل AIDA است. مشتریان در این مرحله پس از متقاعد شدن، به برند شما اعتماد کرده و خریدشان را نهایی می کنند. اگر به سیر تکامل قیف خود نگاه کنید متوجه می شوید که چه تعداد سرنخ ها و لیدهای ورودی قیف فروش تان را توانسته اید به مشتری بالفعل تبدیل کنید.

« اگر فروشنده، کارشناس فروش یا مدیر فروش هستید و یا به حرفه فروشندگی علاقه دارید و با پیشرفت در این حرفه به دنبال کسب درآمد عالی هستید، من سجاد فرج الهی در دوره آموزش فروش بر پایه اصل 2+2 به شما کمک می کنم تا در کوتاه ترین زمان، مهارت ها و تکنیک های مهم و موثر فروش را بیاموزید. مطالب و سرفصل های آموزشی این دوره که از جدیدترین دوره های آموزش فروش در ایران به شمار می رود را با تکیه بر 15 سال تجربه فروشندگی، مطالعه انواع کتاب ها و مقالات بزرگان فروش دنیا و تحقیق و پژوهش در زمینه فروش و بازاریابی آماده کرده ام. برای کسب اطلاعات بیشتر اینجا کلیک کنید. »

برای مطالعه مقالات بیشتر می توانید به بخش مقالات وب سایت مراجعه نمایید.