پرسونای مشتری چیست ؟

پرسونای مشتری نمایشگر تصویری فرضی اما شفاف از ویژگی های کلیدی یک فرد به عنوان نماینده بخش بزرگی از مشتریان احتمالی کسب و کار شماست که به محصولات و خدمات تان نیاز دارند یا آنها را خریداری می کنند. این تصویرسازی بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی بدست آمده از نیازمندی ها، آرزوها، باورها، جنسیت، سن، شغل، تحصیلات، علایق، سلایق، اهداف، انگیزها و الگوهای رفتاری مصرف کنندگان انجام می شود.

از پرسونای مشتری با نام هایی نظیر پرسونای مخاطب، پرسونای خریدار و پرسونای مصرف کننده نیز یاد می شود. این تصویر سازی به بازاریابان کمک می کند تا با درک بهتر مشتریان و مصرف کنندگان، ضمن برقرای ارتباط موثرتر با آنها در تولید سرنخ و افزایش نرخ تبدیل لیدها به مشتریان واقعی موفق تر عمل کنند.

پرسونای خریدار چه اهمیتی دارد؟

مشتریان از بزرگترین سرمایه های یک کسب و کار به شمار می روند. هرچقدر بیشتر مشتریان خود را بشناسید، بهتر می توانید نیازهای آنها را درک کنید. با درک نیازها و خواسته های مشتریان قادرید محصولی مناسب تولید کرده و خدماتی رضایتبخش به آنها ارائه کنید. ارائه خدمات مناسب و محصولی که نیاز مصرف کنندگان را برطرف کند، نقش کلیدی در وفادارسازی آنها ایفا می کند.

یقینا تمام مخاطبین و خریداران شما از یک الگوی رفتاری مشخص برای خرید پیروی نمی کنند. آنها بعضا تفکرات یکسان نیز در مورد خدمات و محصولات شما ندارند. هر گروه از مشتریان تان علاقمندی ها و نگرانی های ویژه ای دارند که  بر اساس آنها تصمیمات خرید خود را می گیرند.  پرسونای مشتری بینشی کامل ازآنچه مخاطبین نتان به آن فکر می کنند و یا انجام می دهند به شما می دهد.

از اولین و مهمترین اقداماتی که یک بازاریاب بهنگام بازاریابی و جذب مشتری جدید باید به آن بپردازد، شناخت بازار هدف و درک صحیح نیازمندی های آنهاست. او پس از شناسایی دقیق بازار و کشف نیازهای واقعی مخاطبین قادر است کمپین و استراتژی های بازاریابی مناسب و درستی برای جذب مشتریان جدید به کار بگیرد. پرسونای مشتری در مرحله شناخت بازار به کمک شما می آید تا شما را بر روی پرداختن به اولویت های مشتری متمرکز کند و از خواسته ها، نیازها و دغدغه های اصلی آنها موقع خرید آگاه کند.

پرسونای مشتری داده هایی ارزشمند از مشتریان و مصرف کنندگان محصولات و خدمات شما را در اختیارتان قرار می دهد که تجزیه و تحلیل و استفاده درست از آنها باعث افزایش ترافیک لیدهای ورودی، افزایش نرخ تبدیل، افزایش فروش و همچنین توسعه و بهینه سازی محصولات و خدمات شما می شود. داده های بدست آمده از تحقیقات بازار و پرسونای مشتری می توانند داده های کمی باشند که قابل محاسبه و اندازه گیری اند و یا داده های کیفی هستند که اطلاعاتی از احساسات واقعی خریداران به شما می دهند.

بازاریاب ها بر اساس پرسونای مشتری می توانند گروه بندی های مجزایی از مخاطبین هدف خود ایجاد کنند. دسته بندی ها می تواند بر اساس سن و جنسیت، الگوهای رفتاری، موقعیت جغرافیایی، علاقمندی ها و حتی شرایط مالی مصرف کنندگان باشد.

دو شخصیت اصلی که هر کسب و کاری باید پرسونای مناسبی از آنها بسازد :

پرسونای خریدار : تصویر مناسبی از مشتریان ایده آل شما را به نمایش می کشد که ارتباط مستقیم با درآمد شما دارند. هرچقدر شناخت بیشتری از آنها داشته باشید، در فروش محصولات خود به آنها موفق تر عمل خواهید کرد.

پرسونای کاربر : نمایشگر تصویری از کاربران و مشتریان فعلی شما هستند که از محصولات شما استفاده می کنند. پرسونای کاربر می تواند به توسعه محصول و بهینه سازی ویژگی های آن کمک کند.

کسب و کارهایی که از پرسونای مشتری برای مدل سازی و تصویرسازی مخاطبین هدف خود استفاده می کنند ریسک های احتمالی در مراحل تولید محصولات، طراحی کمپین های تبلیغاتی و بازاریابی و برنامه ریزی های لازم جهت جذب مشتریان را کاهش می دهند. پروسنا راهنمای شما برای رسیدن به اهداف تجاری با تمرکز بر مشتریان و نیازهای آنهاست.

مراحل طراحی پرسونای مشتری

1)شناخت بازار هدف و جمع آوری اطلاعات از مخاطبین، مصرف کنندگان و خریداران :

 اولین قدم برای تعریف پرسونای مشتری، درک جامع و کامل از مخاطبین هدف است. شما باید بدانید مشتریان واقعی محصولات شما چه کسانی هستند. برای جمع آوری اطلاعات در این مرحله با هدف شناخت هرچه بهتر مشتریان می توانید از فروشندگان خود کمک بگیرید. زیرا فروشندگان بیشترین و نزدیک ترین ارتباط را با مشتریان دارند، از این رو خصوصیات آنها را بهتر می شناسند.

از دیگر تکنیک ها و روش هایی که می توانید از طریق آنها به داده های واقعی و صحیح در مورد مصرف کنندگان محصولاتتان دست پیدا کنید مصاحبه با خریداران، بررسی مخاطبین و مراجعه کنندگان به وب سایت تان، بررسی شبکه های اجتماعی که احتمال حضور مشتریان شما در آنجا وجود دارد و  نظرسنجی از مشتریان است که می توانند به شما در شناخت بازار هدف کمک کنند.

2) تحلیل داده ها و دسته بندی اطلاعات

در این مرحله باید داده های بدست آمده حاصل از تحقیقات از مشتریان را دسته هایی مانند اطلاعات شخصی ( سن، جنسیت، محل زندگی، وضعیت تاهل )، سوابق کاری ( سطح تحصیلات، شغل، سمت، درآمد ) ، عادات ( سرگرمی ها، علاقندی ها، تمایلات، باورها ) ، رفتارهای خرید ( نیازها، خواسته ها، نگرانی ها، دغدغه ها، انتظارات ) و اهداف آنها گروه بندی کنید و برای سوالاتی که برای هر گروه طراحی می کنید پاسخ صحیح پیدا کنید

3) طراحی پرسونای مشتری

اکنون باید شخصیت مشتری خود را طراحی کنید. کافیست یک بیوگرافی شبیه زیر آماده کنید و با توجه به داده های بدست آمده پرسونای مشتری را ایجاد کنید. دقت کنید که داده های جمع آوری شده باید واقعی و به دور از حدس و گمان و بر اساس تحقیقات باشد.

نمونه از این پرسونای مشتری را در زیر می توانید ببینید :

نام: امیر

سن: او 41 ساله است.

محل زندگی : در شهر تهران زندگی می کند.

وضعیت تاهل :  متاهل است و یک فرزند پسر دارد.

تحصیلات : مهندسی صنایع

شغل : مدیر ارشد یک کارخانه تولیدی است

درآمد ماهانه : 20.000.000 تومان درآمد ماهانه دارد.

عادات خرید : خرید های خود را با انجام تحقیقات کافی پیرامون محصول مورد نیاز انجام می دهد.

علاقمندی ها : مطالعه، مسافرت، غذا

اهداف: تاسیس کارخانه شخصی

چالش ها و نگرانی ها : او وقت کافی برای گذراندن با خانواده خود نداشته و علارقم علاقمندی به سفر، فرصت کافی برای مسافرت ندارد. از طرفی درآمد ماهاه او پاسخگوی مخارجش نیست

کاربردها و مزایای پرسونای مشتری

1)  درک صحیح نیازها و خواسته های مشتریان

2) شناخت دقیق علاقمندی ها، سلایق و اولویت های مشتریان برای خرید

4) درک درست از الگوهای رفتاری خریداران ( رفتارشناسی مشتری )

5) کمک به توسعه و بهینه سازی ویژگی های محصولات و خدمات

6) به کارگیری استراتژی ها و کمپین های بازاریابی هدفمند و نتیجه بخش

7) افزایش رضایتمندی مشتریان و وفادارسازی آنها با ارائه خدمات مطلوب و رضایت بخش

8) افزایش نرخ فروش و تبدیل لیدهای ورودی به مشتریان واقعی

9) همسو سازی اعضای تیم، حول محور مشتری مداری

10) اطلاع از فرآیند تصمیم گیری ها و نحوه انتخاب مشتریان به هنگام خرید

11) شناخت عادات خرید مصرف کنندگان

12) کمک به بهبود عملیات دیجیتال مارکتینگ با تولید محتوای ارزشمند

13) افزایش ترافیک لیدهای ورودی به قیف فروش