اصطلاح BATNA یا بتنا در مذاکره چیست؟

BATNA مخفف عبارت Best Alternative To a Negotiated Agreement بوده که به معنای بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده است. BATNA اهرم قدرت شما در مذاکرات بوده و به یک طرح بازگشتی در صورت شکست در مذاکرات اشاره دارد. بتنا در مذاکره یک جایگزین است و به شما کمک می کند تا در صورت توقف و یا شکست در مذاکره و عدم دستیابی به توافق نهایی، گزینه مناسب دیگری برای ادامه مذاکره در دسترس داشته باشید. داشتن یک بتنای خوب، قدرت شما را در مذاکره افزایش می دهد.

اهمیت بتنا در مذاکره

اصطلاح BATNA برای اولین بار توسط راجبر فیشر و ویلیام اوری در سال 1981 در کتاب پر فروش خود با عنوان « رسیدن به بله : مذاکر بدون تسلیم شدن » ابداع و مطرح شد. این ابزار کاربردی، قدرت چانه زنی شما را افزایش داده و روشی مناسب برای ارزیابی میزان خوب بودن یک معامله است. بتنا نقش کلیدی در میزان موفقیت شما در مذاکرات ایفا می کند، زیرا مذاکره کننده تا زمانی که از گزینه های جایگزین اطلاع کافی نداشته باشد، قادر به تصمیم گیری درست برای پذیرش یا عدم پذیرش توافق حاصل شده نخواهد بود.

BATNA بر این واقعیت استوار است که همیشه گزینه بهتری برای مذاکره وجود دارد. بتنا در مذاکره به شما اطمینان می دهد که در صورت توافق و یا عدم توافق، همه گزینه های موجود را بررسی کرده اید و انتخاب نهایی شما بهترین انتخاب بوده است. بتنا احتمال موفقیت شما را در مذاکره افزایش می دهد، زیرا به شما کمک می کند با شرایط مطلوب تری به توافق برسید و یا شرایط نامطلوب مذاکره که منافع شما را تامین و تضمین نمی کند به راحتی رد کرده و نپذیرید.

انتخاب BATNA خوب در روش فروش شخصی که طی آن فروشنده به صورت حضوری و رو در رو با مشتریان ملاقات کرده و آنها را برای خرید محصولات خود تشویق، ترغیب و متقاعد می کند، اثرگذاری قابل توجهی بر فرآیند فروش دارد. فروشندگان حرفه ای با در دست داشتن BATNA مناسب، احتمال موفقیت خود در مذاکرات فروش را افزایش می دهند.

نحوه انتخاب BATNA مناسب

 دستیابی به یک BATNA خوب، نیازمند تجزیه و تحلیل، انجام تحقیقات بازار و جمع آوری تمام گزینه ها و پیشنهادهای مرتبط با موضوع مذاکره است. انتخاب بهترین بنتا طی یک فرآیند پنج مرحله ای انجام می شود :

مرحله اول: تعیین مواضع و منافع مورد انتظار در مذاکره

مرحله دوم: شناسایی همه گزینه های موجود و بررسی آنها

مرحله سوم: انتخاب بهترین BATNA

مرحله چهارم: کم ارزش ترین معامله ای که مایل به پذیرش آن هستید ( ارزش رزرو ) را مشخص کنید. مقدار رزرو همیشه بالاتر از BATNA است. ارزش رزرو بالاترین مبلغی است که شما مایل به پرداخت آن هستید. مثلا اگر قصد خرید گوشی تلفن همراه دارید، بتنا ممکن است انتخاب فروشنده دیگری برای خرید باشد.

مرحله پنجم: BATNA خود را از دیدگاه طرف مقابل در مذاکره تحلیل کنید تا از ارزش واقعی آن اطمینان حاصل پیدا کنید.

بتنا انتخابی شما باید مقرون به صرفه تر، امکان پذیرتر و موثرتر از سایر جایگزین های موجود بوده و تضمین کننده منافع شما در مذاکره باشد. به هنگام انتخاب بتنا حتما گزینه های جایگزین مذاکره کنندگان مقابل را نیز در نظر بگیرید. بتنای شما باید از قدرت و اثرگذاری بیشتری برخوردار باشد.

نحوه استفاده از BATNA

قبل از ورود به مذاکره باید BATNA خود ( بهترین جایگزین در صورت عدم موفقیت در مذاکره )، ارزش رزرو خود ( بدترین معامله ای که حاضرید قبول کنید ) و همچنین طرف یا طرفین مذاکره را به خوبی شناسایی کنید. در این صورت احتمال موفقیت و دستیابی به پیروزی در مذاکرات را افزایش می دهید.

 قوی ترین مذاکره کنندگان افرادی هستند که نه تنها بتنای خوبی در مذاکرات به همراه خود دارند، بلکه به خوبی می توانند جایگزین ها و بتنای طرف مقابل را نیز شناسایی کرده و از قدرت آن مطلع شوند. شناسایی بتنای حریف یا در طول مذاکره اتفاق می افتد و یا قبل از  مذاکره با تحقیق و بررسی قراردادهای قبلی طرف مقابل انجام می شود. مذاکره کنندگان اگر در طول مذاکرات خود احساس کنند BATNA آنها از قدرت کافی برخوردار نیست، با هوشمندی و زیرکی بتنای طرف مقابل را تضعیف می کنند.

به این نکته مهم توجه کنید که زمان بندی در استفاده از BATNA بسیار مهم و حیاتیست. باتنا زمانی باید وارد مذاکره شود که مذاکره کننده احساس کند بتنای او از قدرت کافی برخوردار است. همچنین هنگامی که طرفین احساس کنند منافع آنها تامین نشده و توافق حاصله به ضرر آنها خواهد بود می توانند از BATNA برای دستیابی به توافق مورد نظر استفاده کنند.

یک BATNA قوی عامل موفقیت شما برای کسب نتایج بهتر خواهد بود. اگر بتنای ضعیفی دارید، از مطرح کردن آن خودداری کنید. چرا که طرح یک BATNA ضعیف قدرت مذاکرات شما را نیز کاهش خواهد داد. اگرچه استفاده از  بتنا در مذاکره همیشه موفقیت آمیز نیست، اما این ابزار، در بسیاری از مواقع راه های ارتباطی با طرف مذاکره کننده را برای مدت بیشتری  باز نگه می دارد تا راه حلی مناسب برای توافق نهایی پیدا شود.

هرگز اجازه ندهید حریف، بتنای شما را تضعیف کند. اگر ارزش پیشنهادی به شما در مذاکره، از کم ارزش ترین معامله ای که حاضر به پذیرش آن هستید کمتر باشد باید پیشنهاد را رد کنید و BANTA خود را دنبال کنید. اما اگر ارزش پیشنهادی از ارزش رزرو شما بالاتر بود، پذیرش آن به معنای موفقیت شما در مذاکره است.

بسیاری از مذاکره کنندگان همواره بر روی یک نتیجه موفقیت آمیز تمرکز می کنند، در صورتیکه یک مذاکره ماهر همیشه برای خروج از مذاکره آماده است. در بسیاری از مواقع که BATNA های طرفین مذاکره هم راستای یکدیگر نیستند احتمال عدم توافق بسیار زیاد است.

شناسایی BATNA حریف با رفتارشناسی

روابط اجتماعی و نوع معاشرت آدمها با دیگران شبیه یکدیگر نیست. ما هرگز نمی توانیم با یک مدل رفتاری ثابت و مشخص دل همه آدم ها را به دست آوریم و یا نظر آنها را به خود جلب کنیم. مذاکره کنندگان متبهر با رفتارشناسی و درک الگوهای رفتاری طرفین مقابل خود، ضمن آگاهی از انتخاب ها و شیوه تصمیم گیری های آنها، در شناسایی BATNA های آنها نیز عملکرد بهتری دارند. اگر علاقمند به یادگیری رفتارشناسی هستید، رفتارشناسی DISC را به شما پیشنهاد می کنم.

برای استفاده از بتنا در مذاکره باید به سه سوال اساسی پاسخ دهید:

1.آیا می توانید BATNA طرف مقابل را شناسایی کنید؟

2. آیا می توانید BATNA طرف مقابل را تضعیف کنید؟
3. چگونه می توانید BATNA خود را تقویت کنید؟

مثالی از BATNA:

سعید که قصد خرید یک ماشین 206 کارکرده دارد به یک بنگاه ماشین مراجعه می کند. فروشنده، قیمت ماشینی با مشخصات مورد نظر سعید را 250 میلیون تومان اعلام می کند. این در حالیست که ماشینی با همین مشخصات توسط یک بنگاه دیگر 230 میلیون تومان به سعید قیمت داده شده است. حداقل قیمتی که سعید برای خرید ماشین حاضر به پرداخت آن است 220 میلیون تومان است. بنابراین محدوده تسویه حساب سعید 220 تا 230 میلیون تومان خواهد بود. فروشنده در آینده می تواند چنین ماشینی را با قیمت 225 میلیون تومان به فروش برساند.  اکنون BATNA سعید 230 میلیون تومان و BATNA فروشنده 225 میلیون تومان است. بنابراین انجام چنین معامله ای بین 225 میلیون تا 230 میلیون تومان امکان پذیر خواهد بود.