تکنیک FAB چیست؟

FAB برگرفته از حروف ابتدایی لغات انگلیسی Features به معنای ویژگی ها، Advantages به معنای مزایا و Benefits به معنای فواید است. تکنیک FAB یک تکنیک توسعه بازار است که انگیزه های مشتریان بالقوه برای خرید یک محصول را شناسایی و  برای تجزیه و تحلیل آماده می کند. این تکنیک همچنین به مشتریان کمک می کند تا به طور شفاف درک کنند که از انجام یک معامله چه سودی می برند.

مشتریان ارزشی را که محصول شما به آنها ارائه می کند، خریداری می کنند. در واقع آنها زمانی حاضر می شوند برای خرید محصولات شما مبلغی پرداخت کنند که به درک کامل و کافی از مزایای محصولات تان دست پیدا کنند. فروشندگان با بکارگیری تکنیک FAB ضمن توضیح ویژگی های یک محصول، فواید آن را برای مشتریان برچیده و با بیان مزایای حاصل از این فواید، مشتریان را برای خرید متقاعد می سازند.

کاربردهای تکنیک FAB

افزایش فروش و جذب مشتری بیشتر، از مهمترین اهداف فروشندگان به شمار می رود. آنها از تمام ظرفیت ها، امکانات و مهارت های فروش استفاده می کنند تا میزان فروش خود را به بالاترین سطح برسانند. تکنیک FAB یکی از انواع روش ها و تکینک های فروش است که فروشندگان را برای دستیابی به اهداف خود در افزایش حجم فروش یاری می کند.

از دیگر کاربردهای تجزیه و تحلیل FAB ، بهبود فرآیند مشتری مداری ست. از آنجایی که این تکنیک بر روی خواسته های مشتریان متمرکز است، مشتری مداری را نیز تقویت می کند. مشتریانی که ارزش واقعی محصول مورد نظرشان را بهتر درک کرده، آنگاه اقدام به خرید می کنند، اغلب از خرید خود رضایت بیشتری دارند. زیرا آنها آنچه را که واقعا نیاز داشته اند، خریداری کرده اند.

تکنیک FAB در فرآیند بازاریابی، انتخاب استراتژی بازاریابی و تولید محصول نیز سهم قابل توجهی دارد. تولید کنندگان به کمک این تکنیک و درک صحیحی که از انگیزه های خرید مصرف کنندگان پیدا می کنند، قادر خواهند بود محصولاتی کاربردی و با تقاضای بالا در بازار تولید کنند.

بررسی سه عنصر تکنیک FAB

ویژگی ها ( Features ): ویژگی ها به ظواهر فیزیکی یک محصول اشاره دارند که به راحتی قابل مشاهده هستند. ویژگی های محصولات مختلف کاملا با یکدیگر متفاوت اند. به طور مثال شامل مواردی نظیر رنگ، وزن، اندازه، حجم و مواد تشکیل دهنده می شوند. ویژگی ها اهمیت بسیار زیادی دارند، زیرا برداشت های اولیه از محصول را در ذهن مشتریان ایجاد می کنند. خریداران به کمک ویژگی های محصول، تصمیمات اولیه را برای خرید می گیرند.

برای درک بهتر ویژگی های یک محصول، لپ تاپی با برند HP و رنگ مشکی را در نظر بگیرید که پردازنده آن Cori7 بوده، 8GB حافظه رم دارد و دارای صفحه نمایش 15.6 اینچ، دو پورت USB و پورت HDMI است. آنچه درباره این لپ تاپ گفته شد اشاره ای به ویژگی های آن بود.

مزایا (Advantages  ): مزایا شرحی دقیق و واقعی از ویژگی های محصول هستند که کاربردهای محصول را برای مشتریان توصیف می کنند. مزایا توصیفی هستند و به آنچه که مشتریان می خواهند اشاره می کنند، اما دقیقا به آنها نمی گویند که چگونه بر زندگی و یا کارشان تاثیرگذاری دارند. مزیت ها به ما کمک می کند تا دریابیم چگونه از ویژگی های محصول به منفعت برسیم. بسیاری از مشتریان از کاربردها و مزیای محصول آگاهی ندارند. شما با بیان مزیت های محصول، آنها را برای خرید ترغیب می کنید.

با توجه به مثالی که در بالا به آن اشاره کردیم مزیت پردازنده Cori7 قدرت پردازش بیشتر داده ها و مزیت 16GB حافظه RAM  افزایش سرعت عملکرد سیستم در دسترسی به اطلاعات است.

فواید (Benefits ): فواید، اصلی ترین دلیل خرید محصولات شما توسط مشتریان هستند. ممکن است مشتریان در ابتدا با توجه به ویژگی های ظاهری یک محصول آن را در بین گزینه های خرید خود قرار دهند، اما در نهایت با درک ارزشی که محصول در اختیار آنها قرار می دهد تصمیم به خرید می گیرند. در واقع خریداران پس از آنکه ارزش واقعی محصول را درک کردند برای خرید آن اقدام می کنند.

فواید لپ تاپی که در فوق به ویژگی ها و مزایای آن اشاره کردیم، امکان استفاده از آن برای نصب انواع نرم افزارهای محاسباتی نظیر اتوکد و نصب انواع نرم افزارهای گرافیکی نظیر فتوشاپ و ایلاستریتور به صورت موازی و همزمان با یکدیگر است. علاوه بر این، لپ تاپ معرفی شده به شما اجازه می دهد تصویر موجود در مانیتور آن را در صفحه نمایشگر بزرگ دیگری نظیر LCD ها و LED که دارای پورت HDMI هستند به نمایش بگذارید.

سخن پایانی

یادگیری مهارت های فروش یکی از چهار اصل فروش حرفه ای است که شما به عنوان یک فروشنده برای بالا بردن میزان فروش خود به آن نیازمند هستید. امروز در این مقاله به تکنیک FAB که یکی از موثرترین روش های فروش، بازاریابی و توسعه محصول شناخته می شود اشاره کردیم. این تکنیک به شما کمک می کند تا با معرفی دقیق ویژگی ها، مزایا و فواید محصولتان ضمن جذب مشتریان بیشتر، آنها را برای خرید ترغیب کنید.

اگر علاقمند به یادگیری فروش به صورتی تخصصی و حرفه ای هستید من به شما دوره آموزشی فروش بر پایه اصل 2+2 ( جدیدترین دوره آموزش فروش در ایران ) را پیشنهاد می کنم.