سوال مهمی که احتمالا در ذهن شما نقش بسته، این است که چرا باید از روش فروش SNAP استفاده کنیم؟ در جواب این سوال باید بگویم خریداران عصری که در آن زندگی می کنیم، افرادی کم حوصله و پر مشغله اند که الگوی خریدشان نسبت به نسل های قبل به شدت تغییر کرده است. آنها شدیدا به زمان خود اهمیت می دهند. از این رو هرگز حاضر به اتلاف وقت برای خریدهای خود نیستند.

این دسته از مشتریان تا زمانی که اطلاعات کافی از محصول مورد نیازشان پیدا نکرده اند اقدام به خرید نمی کنند. از طرفی دیگر با افزایش تعداد مشاغل و کسب و کارهای گوناگون، دست آنها بیش از پیش برای خرید کردن باز است. خریداران حتی بدون محدودیت جغرافیایی می توانند خریدهای خود را انجام دهند. آنها افراد متوقعی هستند که حتی به هنگام خرید، نظرات خود را بر فروشندگان تحمیل می کنند.

بنابراین فروش به چنین مشتریانی هرگز آسان نخواهد بود. فروشندگان حرفه ای خوب می دانند که در مواجهه با این دسته از مشتریان نیاز دارند انواع تکنیک ها، روش ها و مدل های موثر فروش را به کار بگیرند تا گره های معاملات فروش را باز کرده و به سودآوری بیشتر دست پیدا کنند. در مقاله های قبلی شما را با روش فروش شخصی، مدل فروش متقابل، روش فروش SPIN، تکنیک FAB و چارچوب BANT آشنا کردم. اما روش فروش SNAP که در ادامه آن را به شما معرفی کنم یکی از بهترین روش ها برای فروش به مشتریان کم حوصله امروزی است.

روش فروش SNAP چیست؟

روش فروش SNAP برای اولین بار توسط خانم جیل کنراث نویسنده، سخنران و استراتژیست فروش در سال 2012 مطرح شد.SNAP استراتژی فروش سریع و موفقیت آمیز به مشتریان متزلزل، مردد، پرمشغله و کم حوصله امروزی را ترسیم می کند. این مدل فروش، فروشندگان را به سادگی در ارتباط با مشتریان، ارزشمند بودن، هماهنگی با نیازهای مشتریان و توجه به اولویت های آنها دعوت می کند.

روش فروش SNAP از چهار جزء اصلی تشکیل شده که در ادامه به معرفی هر یک می پردازیم.

ساده باش (Keep It Simple )

خریداران امروزی به قدری پرمشغله و کم حوصله هستند که زمان و تحمل کافی برای درک و تحلیل پیچیدگی های محصولات و راه حل های پیشنهادی شما ندارند. آنها به هنگام خرید، تمایل دارند در کوتاه ترین زمان ممکن به نتیجه دلخواه خود دست پیدا کنند. برای تاثیرگذاری بیشتر بر روی این دسته از مشتریان و ترغیب آنها به خرید، راه حل های خود را تا حد امکان ساده کنید تا به راحتی مورد پذیرش آنها قرار بگیرد.

ارزشمند باش (Be invaluable )

مشتریان علاقمندند با افراد متخصص وارد معامله شوند. آنها گزینه های متعددی برای خرید در پیش روی خود دارند، اما همواره فروشندگانی را انتخاب می کنند که از دانش کافی در حوزه کاری خود برخوردار بوده و توانایی حل مشکلات و نیازهای آنها را به بهترین شکل داشته باشند. از این رو فروشندگانی که در فرآیند فروش در نقش یک مشاور متخصص و دلسوز ظاهر می شوند با جلب اعتماد مشتریان، فروش بیشتری را تجربه خواهند کرد.

هماهنگ باش (Always Align)

برای فروش به مشتریان کم حوصله توجه به نیازها، خواسته ها، نگرانی ها، ترس ها و دغدغه های آنها امری حیاتیست. مطمئن شوید که محصولتان نیازهای مشتری را برطرف می کند. شما به عنوان یک فروشنده موظفید محصولات و خدمات خود را به شکلی طراحی و به مشتریان ارائه کنید، که با نیازها و خواسته های آنها همسو و هماهنگ باشند. پیشنهادها و راه حل های شما، باید پاسخگوی نیازهای پیدا و پنهان مشتریان باشد. اگر بتوانید محصولات خود را با اهداف مشتریان هماهنگ کنید، علاقمندی آنها به استفاده ازمحصولات شما نیز افزایش خواهد یافت.

در اولویت باش (Raise Priorities)

مشتریان برای خریدهای خود اولویت های خاصی دارند. آنها با توجه به اولویت هایشان، خرید می کنند. فروشندگانی که تمرکز بیشتری بر روی اولویت های مشتری دارند، احتمال انتخاب شدن آن توسط خریداران بیشتر خواهد بود. بنابراین فروشنده باید اولویت های مهمتر مشتریان را شناسایی کرده، سپس راه حل خود را ابزاری برای دستیابی مشتریان به اولویت هایشان معرفی کند. مسئله مهمی که آنها برای خرید، تشویق و ترغیب می کند.  برای مثال اگر اولویت یک مشتری به هنگام خرید درآمدزایی بیشتر است، فروشنده باید محصول خود را ابزاری سودآور و درآمدزا برای مشتری نشان دهد.

مزایای روش فروش SNAP

1)آماده سازی فروشندگان برای پاسخگویی به نیازها و اولویت های مشتریان

2)بهبود فرایند مشتری مداری با هماهنگ سازی محصولات با نیازها و اولویت های مشتریان

3) افزایش طول عمر مشتری ( CLV )