قبل از اینکه در مورد انواع روش های قیمت گذاری کالا و خدمات صحبت کنیم قصد دارم شما را با مفهوم آن بیشتر آشنا کنم. قیمت ( Prise ) یکی از چهار عنصر آمیخته بازاریابی 4P است که عامل مهمی در فروش محصولات، انتخاب بازارهای هدف و نحوه توزیع کالا به شمار می رود. بنابراین قیمت گذاری یکی از مهمترین اقداماتیست که هر تولید کننده و کسب و کاری باید به آن توجه کرده و نسبت به انواع روش های قیمت گذاری آشنایی داشته باشد.

قیمت گذاری چیست؟

قیمت گذاری روشی‌ست برای تعیین ارزشی که تولیدکننده در مبادله کالا و خدمات به دست می آورد. قیمت‌گذاری به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی یک کسب و کار در نظر گرفته می‌شود، زیرا تاثیر مستقیم بر روابط آن با مشتریان دارد. زمانی که محصولات و خدمات در بازار منصفانه و رقابتی قیمت گذاری می شوند، احتمال خرید مشتریان افزایش یافته که سبب سودآوری بیشتر می شود.

روش های مختلفی وجود دارند که صاحبان کسب و کارها با توجه به اهداف سازمانی و محصولات و خدماتی که به بازار ارائه می کنند، به واسطه آنها محصولات و خدمات خود را قیمت گذاری می کنند. در ادامه به معرفی چند روش قیمت گذاری اشاره می کنیم.

انواع روش های قیمت گذاری

1) قیمت گذاری بر اساس قیمت تمام شده ( بر اساس هزینه )

این استراتژی قیمت گذاری که یکی از قدیمی ترین و رایج ترین روش های قیمت گذاری به شمار می رود، تنها بر هزینه تولید محصول و یا خدمات تمرکز دارد. قیمت گذاری با این روش تنها بر اساس هزینه تولید و حاشیه سود مورد نظر انجام می شود. کسب و کارهایی که از این روش استفاده می کنند، قیمت محصولات خود را بر اساس میزان سودی که در نظر دارند معین می کنند.

قیمت گذاری بر اساس هزینه، بیشتر برای تعیین قیمت کالاهای فیزیکی که بهای تمام شده مشخصی دارند مناسب است. کافیست هزینه هایی را که صرف تولید کالا کرده اید محاسبه کنید، سپس درصد سودی که در نظر دارید به آن اضافه کنید. به طور مثال اگر بهای تمام شده تولید یک صندلی 100 هزار تومان است و شما می خواهید 50 درصد از فروش هر صندلی، سودآوری داشته باشید قیمت آن را  150 هزار تومان تعیین می کنید.

قیمت = درصد سود مورد نظر + هزینه تولید کالا

اگر چه قیمت گذاری بر اساس هزینه راحت بوده و سود حاصل از فروش محصول قابل پیش بینی است اما معایبی نیز دارد که مهمترین آن نادیده گرفتن مشتری است. از طرف دیگر این شیوه فقط برای کالاهای فیزیکی مناسب بوده و برای محصولات خدماتی کارایی ندارد.

2) قیمت گذاری بر اساس ارزش

از دیگر روش های قیمت گذاری کالا که با « قیمت گذاری مبتنی بر مشتری » نیز شناخته می شود، قیمت گذاری بر اساس ارزش است.  بر اساس این شیوه ، قیمت محصولات بر اساس ارزشی که مصرف کنندگان برای محصول متصور هستند تعیین می شود. قیمت گذاری بر اساس ارزش بهترین گزینه برای شرکت هایی است که زمان و منابع کافی برای اجرای آن داشته باشند.

شرکت هایی که مشتری مداری را الگوی سازمانی خود قرار داده اند، همواره نیم نگاهی به این روش قیمت گذاری دارند. این استراتژی تعامل میان کسب و کار با مشتریان را بیشتر می کند. هر چقدر این ارتباط نزدیک تر بوده و استمرار بیشتری داشته باشد، درک نیازها و خواسته های مشتریان نیز راحت تر می شود. از طرف دیگر استفاده از این روش قیمت گذاری، بهبود مستمر محصولات شما را به همراه دارد. اگر شما بتوانید درک کنید که مشتریانتان برای چه چیزهایی اهمیت قائل هستند، آنگاه تکامل محصول و ویژگی های آن برای شما به یک امر ضروری تبدیل خواهد شد.

3) قیمت گذاری رقابتی

از انواع روش های قیمت گذاری مرسوم، قیمت گذاری رقابتی است. با این روش کسب و کارها قیمت گذاری محصولات خود را بر اساس قیمتی که رقبا برای محصول مشابه تعیین کرده اند انجام می دهند. تصمیم گیری برای تعیین هدف قیمت گذاری رقابتی امری ضروریست.

اگر قصد استفاده از این روش قیمت گذاری را دارید، قبل از هرگونه اقدامی به دقت بازار و رقبا را رصد کنید و از نحوه قیمت گذاری آنها اطلاعات کافی بدست آورید.

تحقیق بازار به شما کمک می کند تا از انتظارات مشتریان از قیمت گذاری محصولات نیز مطلع شوید. در جریان این تحقیق قیمت های بالاتر، پایینتر و منطبق با قیمت خود را در بین تمام رقبا پیدا کنید. اگر قصد دارید محصول خود را به عنوان محصولی خاص و لوکس معرفی کنید قیمت را بالاتر قرار دهید. اگر هدف شما جذب حداکثری مشتریان است قیمت پایین تر اعمال کنید و اگر توانایی های لازم برای رقابت در بازار را در خود می بینید می توانید منطبق بر قیمت رقبا قیمت گذاری کنید.

از مزایای قیمت گذاری رقابتی سرعت و سهولت در قیمت گذاری، ریسک پایین و محاسبه آسان آن است. اما از مهمترین معایب آن زمانیست که قیمت پاییتنر از رقبا انتخاب می کنید و در نتیجه در بازی رقابتی، حاشیه سود خود را رفته رفته کاهش می دهید.

4) قیمت گذاری نفوذی

این شیوه قیمت گذاری برای کسب و کارهای نوپا و مشاغلی که قصد ورود به بازارهای جدید دارند مناسب است تا بتوانند در مدت زمان کوتاهی مشتریان بیشتری جذب کنند.  این کسب و کارها اغلب یا رزومه قابلیت قبولی در بازار نداشته و یا در بازار جدید اعتبار کافی ندارند و تنها از مزیت رقابت قیمتی می توانند برای جذب حداکثری مشتری استفاده کنند.

با این روش مشاغل در بازار های رقابتی سعی می کنند کمترین قیمت را برای محصول خود در نظر بگیرند تا به واسطه آن خریداران را از فروشندگان فعلی دور کرده و جذب خود کنند. پس از آنکه این کسب و کارها مشتریان بازار را به خود جذب کردند، آنگاه با استراتژی های گوناگون و برقرای ارتباطات موثر و هدفمند، سعی بر حفظ آنها و وفادارسازی شان دارند. پس از آنکه مشتری را حفظ کردند شروع به افزایش قیمت می کنند.

فراموش نکنید این روش قیت گذاری نیز معایب و مزایای خاص خودش را دارد. اگرچه قیمت گذاری نفوذی در مدت کوتاهی بر تعداد مشتریان شما افزوده و حجم فروشنتان را افزایش می دهد اما زمانی که تصمیم به کاهش قیمت محصولات خود  می گیرید از اعتبار و ارزش محصول خود نیز می کاهید. در واقع ارزشمند بودن خود و محصولتات را در نگاه مشتری از دست می دهید. این روش همچنین روند وفادارسازی مشتریان را نیز با چالش مواجه می کند. مشتریان در حالی که برای قیمت های پایین تر شما را نسبت به سایر رقبا انتخاب کرده اند با افزایش قیمت احتمالا ناراضی شده و شما را ترک می کنند.

5) قیمت گذاری اقتصادی

قیمت گذاری اقتصادی یک استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر حجم است که در آن کسب و کارها  قیمت کالاهای خود را کم می کنند و بر اساس تعداد مشتریانی که محصول را خریداری می کنند، درآمدزایی می کنند. برای کالاهای اساسی و کالاهایی نظیر داروها و خواربارها که توانایی فروش تعداد زیادی از محصول جود داشته و هزینه های تبلیغاتی و بازاریابی آنچنانی ندارند، این روش قیمت گذاری روش مناسبی به نظر می رسد.

در روش قیمت گذاری اقتصادی شما محصولی را با هزینه های تولید نسبتا پایین می گیرید و قیمتی برای آن تعیین می کنید که سود کمی برای شما فراهم می کند. اما با افزایش فروش تعدادی درآمد خوبی برای خود رقم می زنید. در این حالت باید تعداد زیادی مشتری را به طور مداوم جذب کنید.

قیمت گذاری اقتصادی همانند سایر روش های قیمت گذاری معایب و مزایای خودش را دارد. پیاده‌سازی این روش آسان است، هزینه‌ها را پایین نگه می‌دارد و محصول یا خدمات شما را برای خریدارانی که علاقمند به خرید کالاهای با قیمت مناسب هستند جذاب می کند. اما فراموش نکنیم که این روش برای پایین نگه داشتن قیمت ها به حاشیه سود ناچیز متکی است و برای حفظ درآمد به حجم ثابتی از مشتریان جدید نیاز دارد. بنابراین روش مناسبی برای کسب و کارهای با محصول ناشناخته که مشتریان بالقوه کافی ندارد اصلا گزینه خوبی نخواهد بود.

6) قیمت گذاری پویا

قیمت گذاری پویا یک استراتژی قیمت گذاری است که از قیمت های متغیر به جای قیمت های ثابت استفاده می کند. ایده پشت مدل قیمت گذاری پویا، فروش یک محصول با قیمت های مختلف به گروه های مختلف مردم است.