چارچوب BANT چیست؟

اصطلاح BANT برگرفته از حروف ابتدای چهار کلمه انگلیسی Budjet به معنای بودجه، Authority به معنای اختیار، Need به معنای نیاز و Timeline به معنای جدول زمانی است. این تکنیک برای اولین بار توسط شرکت IBM به عنوان روشی برای تشخیص صلاحیت یک مشتری بالقوه در کسب و کارهای B2B مطرح شد. چارچوب BANT فرآیند تصمیم گیری برای اینکه سرنخ احتمالی، ارزش سرمایه گذاری دارد یا ندارد را تسهیل می کند. این چارچوب روشی برای شناسایی سریع سرنخ هایی است که احتمال خرید آنها بیشتر است.

کاربردهای چارچوب BANT

هدف BANT صرفه جویی در زمان و کوتاه کردن فرآیند فروش است. بازاریاب ها و فروشندگان حرفه ای به کمک چارچوب بنت ( BANT ) و پرسیدن سوالات کلیدی پیرامون 4 معیار این چارچوب، صلاحیت مشتریان بالقوه را برای پیگیری های فروش سنجیده و احتمال موفقیت در جذب و فروش محصولات به آنها را ارزیابی می کنند. یکی از رمزهای موفقیت فروشندگان حرفه ای، در کنار استفاده از تکنیک های موثر فروش، اختصاص زمان بیشتر به مشتریانیست که احتمال خریدشان بیشتر است.

متخصصان فروش با اطلاع از اینکه زمان چقدر نقش حیاتی در میزان موفقیت آنها در جذب مشتری دارد، هنگامی که با طیف عظیمی از لیدها و سرنخ ها مواجه می شوند، مشتریانی را هدف قرار می دهند که احتمال خرید آنها بیشتر از سایرین است. بکارگیری این تکینک، افزایش فروش را برای فروشندگان به دنبال دارد. در واقع چارچوب BANT پاسخ مناسبی به سوال احتمالی هم فروشندگانیست که می پرسند چگونه مشتری با کیفیت پیدا کنیم؟ اگر بتوانید

تکنیک BANT تکنیکی موثر در تشخیص این موضوع مهم در کسب و کارهای B2B است که یک همکار و یا شرکت چقدر احتمال دارد از شما خرید کند؟ فروشندگان می توانند پاسخ این سوال را در حین فرآیند فروش و مکالمه با مشتریان، توسط چارچوب BANT به دست می آورند. این تکنیک با بررسی چهار معیار مهم پاسخ مناسبی به سوال شما خواهد داد. در ادامه این چهار معیار را بیشتر بررسی می کنیم.

آشنایی با معیارهای BANT

بودجه ( Budjet ): معیار بودجه بررسی می کند که مشتری چقدر تمایل داشته و یا توانایی دارد برای خرید محصول و یا خدمات شما هزینه کند؟ در واقع این معیار توانایی مالی مشتریان را سنجیده و بودجه ای را که آنها برای خرید محصولات مورد نیازشان در نظر گرفته اند ارزیابی می کند. فروشندگان با استفاده از این معیار چارچوب BANT قبل از اینکه زمان زیادی را به مشتری اختصاص دهند، بودجه خرید آنها را بررسی کرده و با قیمت محصولات و خدمات خود مقایسه می کنند. اگر توان مالی مشتری با ارزش محصول شما مطابقت ندارد طبیعتا ادامه فرآیند فروش بی فایده خواهد بود.

اختیار ( Authoruty ): معیار اختیار، قدرت تصمیم گیری مشتری را برای خرید ارزیابی می کند. در شرکت ها و سازمان ها اغلب تصمیمات خرید توسط کمیته ای متشکل از سهامداران، متخصصان و سایر ذینفعان گرفته می شود.  فروشندگان به کمک معیار اختیار سطح اقتدار و اختیار خریدار را بررسی کرده و مشخص می کنند آیا او تصمیم گیرنده نهایی خرید است و یا افراد دیگری وجود دارند که در فرآیند تصمیم گیری نقش موثر دارند. به هنگام ارزیابی قدرت اختیار مشتری اگر متوجه شدید که او اختیار کافی برای انجام معامله ندارد باید از او درخواست کنید فرد تصمیم گیرنده را وارد معامله کند.

به هنگام بررسی معیار اختیار باید پاسخ مناسبی برای سوالات زیر پیدا کنید:

چه کسی تصمیم گیرنده نهایی خرید است؟

فرد خریدار چقدر قدرت تصمیم گیری دارد؟

چه افراد دیگری هستند که در فرایند خرید تصمیم گیرنده هستند؟

نیاز ( Need ): معیار نیاز، معیاری برای درک نیازها، خواسته ها و انتظارات مشتری است. فروشندگان به توسط این معیار و پرسیدن سوالات کلیدی چالش ها و نیازهای مشتریان را شناسایی کرده و با محصول خود مطابقت می دهند. معیار نیاز یکی از معیارهای چارچوب BANT است که با نیازسنجی مشتریان به شما کمک می کند افراد و شرکت هایی را انتخاب و مورد هدف قرار دهید که محصول شما می تواند پاسخگوی نیازها و خواسته هایشان باشد. بسیاری از مشتریان نیازی دارند اما از آن بی اطلاع اند و برخی دیگر از نیازهای خود آگاه اند و به دنبال راه حلی برای رفع آنها هستند. فروشندگان باید قادر به شناسایی هر دو طیف از مشتریان باشد. مسلما مشتریانی که احساس می کنید نیازی به محصول شما ندارند، ارزش وقت گذاشتن و پیگیری فروش ندارند.

جدول زمانی ( Timeline ): معیار جدول زمانی، الویت رسیدگی به مشتریان را مشخص می کند. فروشندگان با پرسش سوالات هوشمندانه از مشتریان، از زمان لازم برای تصمیم گیری نهایی خرید آنها آگاه می شوند.  این معیار فروشندگان را برای زمان بندی پیگیری فروش هر یک از آنها یاری می کند. با توجه به این معیار که یکی از معیارهای چارچوب BANT است، مشتریانی که احتمال خرید آنها در زمان نزدیک تری است، الویت بیشتری برای رسیدگی دارند. به طور مثال اگر یک مشتری قصد دارد طی هفته اینده خرید خود را نهایی کند، نسب به مشتری دیگری که قرار است در 2 ماه آینده خرید کند اولویت پیگیری بیشتری دارد.