فروش شخصی چیست؟

فروش شخصی یا Personal Selling یکی از انواع روش ها و تکنیک های فروش است که طی آن فروشنده به صورت حضوری و رو در رو با مشتریان ملاقات کرده و آنها را برای خرید محصولات خود تشویق، ترغیب و متقاعد می کند. فروشندگان با استفاده از این روش در تلاشند با کشف نیازهای واقعی مشتریان، ضمن معرفی ویژگی ها و مزایای محصولات خود، بر تصمیم های خرید آنها تاثیرگذاری مثبت داشته باشند

مزیت فروش شخصی چیست؟

این روش می تواند وجه تمایز شما نسبت به سایر رقبای تان در بازار باشد. ما در عصری زندگی می کنیم که مشتریان بیش از هر زمان دیگری برای خریدهایشان قدرت انتخاب دارند. آن ها قبل از هر خرید تحقیق و بررسی کرده سپس فروشنده ای را انتخاب و برای خرید از آن اقدام می کنند. در چنین شرایطی، کسب و کارهایی که امکان ملاقات حضوری با مشتریان را فراهم می کنند در کشف نیاز و تاثیرگذاری بر تصمیم های خرید آنها بسیار موفق تر ظاهر خواهند شد.

یکی از مهمترین دغدغه های همه کسب و کارها افزایش فروش و جذب مشتری بیشتر است. به همین دلیل فروشندگان از تمام ابزارها، تکنیک ها و روش های فروش استفاده می کنند تا با جذب مشتریان بیشتر، درآمد حاصل از فروش خود را افزایش دهند. روش فروش شخصی یکی از بهترین مدل های فروش به شمار می رود که فروشندگان علاقمند به استفاده از آن هستند

بهبود فرآیند فروش شخصی

در این بخش قصد دارم شما را با سه ابزار مهم که نقش بسیار مهمی در بهبود روند مذاکرات فروش حضوری و رو در رو دارند آشنا کنم:

تکنیک FAB در روش فروش شخصی

تکنیک FAB یکی از تکنیک های ارزشمند فروش است که اگر در این روش فروش به کار گرفته شود، موجب بهبود فرآیند فروش خواهد شد. تکنیک FAB به مشتریان کمک می کند تا به طور شفاف درک کنند که از انجام یک معامله چه سودی می برند. فروشندگان در مدل فروش شخصی با بکارگیری این تکنیک ضمن توضیح ویژگی های یک محصول، فواید آن را برای مشتریان برچیده و با بیان مزایای حاصل از این فواید، مشتریان را برای خرید متقاعد می سازند.

نقش رفتارشناسی در مدل فروش شخصی چیست؟

یکی از ابزارهای قدرتمندی که در فروش به شما کمک می کند تا روابط خود را با مشتریان موثرتر کنید، رفتارشناسی DISC است. ابزاری که همه مدیران فروش و کارشناسان فروش حرفه ای برای پیشبرد مذاکرات فروش به آن نیاز مبرم دارند. فروش حرفه ای ریشه در تعاملات انسانی دارد. از رو بین فروش و رفتارشناسی یک رابطه بنیاد برقرار است. فروشندگان با رفتارشناسی به درک بهتری از احساسات و هیجانات خود و مشتریان دست پیدا می کنند.

روابط اجتماعی و نوع معاشرت آدمها با دیگران شبیه یکدیگر نیست. ما هرگز نمی توانیم با یک مدل رفتاری ثابت و مشخص دل همه آدم ها را به دست آوریم و یا نظر آنها را به خود جلب کنیم. وقتی صحبت از شغلی نظیر فروشندگی که ارتباط مستمر با مردم دارد به میان می آید این موضوع اهمیت دوچندان پیدا می کند، چراکه در معاملات فروش با هر کسی باید شبیه خودش رفتار کنید تا اعتماد او را به خودتان جلب کرده و نهایتا فروش را با موفقیت به پایان برسانید.

نقش هوش هیجانی در روش فروش شخصی چیست؟

هوش هیجانی که با EQ نیز شناخته می شود مجموعه ای از توانایی هاست که به ما کمک می کند تا از احساسات و هیجانات خود و دیگران آگاه شویم و  به شیوه ای سازنده و همدلانه آنها را مدیریت کنیم. یادگیری هوش هیجانی، احتمال موفقیت شما در پیشبرد فرآیند فروش را به طرز شگفت انگیزی افزایش می دهد. هوش هیجانی که از مباحث مهم روانشناسی فروش به شمار می رود نه تنها در برقراری ارتباط موثر با مشتریان به شما کمک می کند، بلکه نقش مهمی در خودآگاهی و شناخت نقاط ضعف و قوتتان به عنوان یک فروشنده حرفه ای دارد.

مزایای فروش شخصی چیست؟

1)جلب اعتماد مشتریان: اعتماد زیر بنای فروش است. تا زمانی که اعتماد مشتریان را به خود جلب نکنید، آنها حاضر به خرید محصولات شما نخواهند شد. فروش شخصی، ارتباطی دو طرفه میان فروشنده و خریدار برقرار کرده که زمینه را برای تعاملات موثر میان فروشندگان با خریداران فراهم می کند. تعاملات رو در رو باعث افزایش اعتماد مشتریان به فروشنده و محصولات آنها خواهد شد.

2) تسهیل در روند متقاعدسازی: مشتریان هنگامی که تصمیم به خرید می گیرند نه تنها به شما، بلکه به دیگر رقبا نیز مراجعه خواهند کرد. یکی از مهمترین مراحل فرآیند فروش، متقاعدسازی مشتریان برای خرید است. این شما هستید که به عنوان فروشنده حرفه ای باید خریداران را به استفاده از محصولات و خدمات خود تشویق و ترغیب کنید. از آنجایی که ارتباط در این روش فروش به صورت ملاقات حضوری شکل می گیرد، امکان استفاده از ابزارهای بیشتری نظیر رفتارشناسی و زبان بدن برای متقاعدسازی بهتر مشتریان برای فروشندگان وجود دارد.

3) شخصی سازی فرآیند فروش: هنگامی که قصد دارید به صورت انفرادی و جداگانه بر روی هر مشتری متمرکز شوید، فروش به صورت شخصی روشی موثر و کارآمد خواهد بود. این تکنیک به شما کمک می کند تا با برنامه ریزی های مجزا، پیام های خود را به صورت اختصاصی به گوش مخاطبین تان برسانید. هنگامی که قصد دارید مشتریانی با درخواست های متفاوت جذب کنید، نیازمند برنامه ریزی های مجزا خواهید بود. فروش حضوری امکان ملاقات های فروش به صورت اختصاصی با هدف دستیابی به موفقیت در فروش را برای شما فراهم می کند.

4) روشی کارآمد برای فروش محصولات گران قیمت: خریداران کالاهای لوکس و گران قیمت به راحتی اقدام به خرید نمی کنند. آنها قبل از خرید نیاز به مشاوره دارند تا از درستی انتخاب های خود به هنگام خرید اطمینان حاصل کنند. فروشندگان به کمک روش فروش حضوری و ارائه مشاوره های قبل از خرید، طی ملاقات های حضوری دغدغه های مشتریان را شناسایی کرده و آنها را برای خرید محصولات خود راحت تر متقاعد می کنند.

5) بازخورد فوری: مشتریان در طول فرایند فروش حضوری به صورت آنی می توانند نظرات و انتقادات خود را نسبت به محصول، قیمت و کیفیت آن اعلام کنند. این موضوع روند فعالیت های فروشندگان را بهبود بخشیده و به آنها کمک می کند تا با حل مشکلات و موانع موجود بر سر راه فروش، مسیر دستیابی به موفقیت را کوتاه تر کنند.

6) برقراری پیوندی قوی میان فروشنده و مشتری: از آنجایی که ارتباط در فروش رو در رو به صورت حضوری شکل می گیرد، فروشندگان با برقراری ارتباط موثر با مشتریان می توانند یک پیوند دوستی میان خود و آنها برقرار کنند. این رابطه عاطفی نه تنها مشتریان را برای تبلیغ بیشتر محصولات ترغیب می کند، بلکه وفاداری آنها را به برند افزایش داده و با ایجاد تکرار در خریدهایشان، ارزش طول عمر مشتری ( CLV ) نیز افزایش پیدا می کند.

7) تسهیل در کشف نیازهای مشتری: یکی از مهمترین مراحل فرآیند فروش، نیازسنجی مشتریان و کشف نیازهای واقعی آنهاست. مدل فروش شخصی با برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان، زمینه را برای کشف نیازهای واقعی آنها فراهم می کند. فروشنده به خوبی می تواند دغدغه های مشتریان را شناسایی کرده و در لحظه، راه حل مفیدی برای حل آنها ارائه کند.